商務談判的技巧

加好友 · 發表於 2014-3-5 17:38

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“爭分奪秒”有它的優點，“拖延時間”也有它的用處。兩個法寶兼備，是談判人員
應有的談判藝術。
商務談判中的拖延戰術，形式多樣，目的也不盡相同。由於它具有以靜制動、少
留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分，大致
可分以下四種：

清除障礙
這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看
看到底阻礙在什麼地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷後，執意
不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了
百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對於這
個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鍾的。於是梅斯一面
牢牢抓住版權代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種
種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以後果
然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽穀裡爬了出來，再演出一段段
精彩的探案故事。
試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩衝時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵
探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。
當然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的藉口之下，不易
被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

美國ITT公司著名談判專家D•柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已
接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出
種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非那種蠻不講理的人，
而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什麼還要阻撓簽約呢?柯爾
比理智地建議談判延期。之後從各方面收集資訊，終於知道了關鍵所在：對方認為
ITT占的便宜比己方多多了!
價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談
判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時後就簽了合同。
在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，
必須指出的是，這種"拖"絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分
析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。

消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以
後，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然
的中止，沒有答覆(或是含糊不清的答覆)往往比破口大駡、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，矽穀某家電子公司研製出一種新型積體電路，其先進性尚不能被公眾理解，
而此時，公司又負債累累，即將破產，這種積體電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。
幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意
看起來不小，一張口起價卻只有研製費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，
今天先到這兒吧!”從開始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求
重開談判，態度明顯“合作”了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。
矽谷公司的代表為什麼敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強
到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲
人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似
打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

出處：竅門網

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