如何在商務談判中讓對方接受你

商務談判並不是空談的學問，而是一門有者豐富內涵的融多方面知識為一體的綜
合性學科。作為OFFICE白領，除了掌握各種各樣的談判技巧外，如何在商務談
判開始之前和之初與客戶溝通，建立和諧的交際關係，給對方留下良好印象，
是十分重要的。

“曝光”前的熱身運動
步驟1：積極參與盡可能搜集對方資訊
對於新人來說，接到上司派下來的任務，首先一定要表示出你對所面臨工作的熱
情，儘管對於這項任務如何開展你還是一頭霧水，搞不清來龍去脈，但是務必不
要表現出你“虛弱”的內心世界，積極的態度是必須的。打起精神，弓上弦，彈上
鏜，一觸即發！
知己知彼，百戰不殆。對於談判對手，你手裡有多少資料可供你了爭的，盡可能
地熟悉它，手裡還沒有的，馬上利用網路搜集到，仔細研究他們公司背景、經營
範 圍、生意場上的信譽、高層領導概貌等等；要拉得下臉皮，向周圍的“前輩”請
教，必要的時候小小地“賄賂”一下也無妨，只要能達到掌握資料的第一步，以後
工 作的開展就成竹在胸了。
但是有時候一個小白領不能太“聰明”。某大廣告公司有一位朋友自恃辦公室內學
歷最高，懷裡攥的證書最多，好像天下無事不知，每每大夥議論一下問題，他都
搶 先說出答案，斬釘截鐵，不容別人懷疑，仗著他記性好，動不動就要與同事打
賭。這位“三年早知道”後來吃了苦頭，他要搜集任何資料，大家都不開口幫忙，
任憑 你急死賴活，同事們穩坐釣魚臺，看他的笑話。因為前車之鑒，有同事好心
告訴搜尋資料的快捷線索之後，他竟然頭也不抬說：“這我怎麼會不知道！”其實
無論什 麼人，知識在人腦中總是有疏漏或空白的地方，滿話說得太多只有自食其
果。
做白領，先學會在辦公室做人，讓同事首先接受你。
要點：積極態度，友好熱情，外加“謙卑”的微笑。
步驟2：往好處想 提高自信心掌握主動
年輕人都經歷過與陌生見面前的惶恐不安，入學面試、求職面試時你都是被動的，
而出去談判，你要有掌握主動的心理準備，因為你有積極的心態，想做成對方的生
意，你就要把事情往好處想。如果還沒開始談判你把困難設想得像不可逾越的高山，
那麼你接下去臉上勢必會顯露出畏難的表情，人的底氣不足，形象氣質會大大受損。
一個著名主持人告訴我，其實她不像外表看上去那樣高傲，她的內心甚至是很自卑
的。可是每次採訪名人，她都告訴自己，我不能仰視他，我和他是平等的，採訪是
我的工作，我不能像追星族那樣問問題，否則我就完全失去了主持人應該有的地位。
有一次接到採訪任務，物件是一個經常對媒體記者出言不遜的男明星，那個女主持
說，我把他往好處想：今天他的脾氣是一年來最好的。思想鬆馳以後，自然轉到大
眾關心的俗問題，結果明星自動曝出很多“隱私”，採訪者、被採訪者和媒體領 導皆
大歡喜。
做新白領，給自己定位不能太低，你是學有成績的專業人才，有底氣才有自信的顏面。
要點：善意的心，平等的態度，不卑不亢。
步驟3：準備自我介紹 給對方留下深刻印象
好的自我介紹，必須神采奕奕而且精簡有力，並以不超過10秒鐘為原則。介紹的重
點應該包括姓名以及一句簡短的話，讓對方不但知道你是誰，而且不容易把你忘記。
另外根據不同的場合，不同物件，你要注意介紹自己的著重點的不同。
以天迅電器公司的奚偉岸為例，這位業務部的職員可以有很多介紹詞。
在與上級公司的主管見面的時候，他可以這樣介紹：我是天迅公司的代表，奚偉岸
（強調“天迅”兩個字）。
與其他公司派來的年輕職員見面的時候，他可以介紹說：“我來天迅公司不久，我是
科大99屆的，奚偉岸（拉近距離，說不定會遇到校友或同齡人）。
在會議室開會的時候，他可以這樣說：奚偉岸，小溪水嘩嘩流淌的溪去掉三點水。身
材偉岸“偉岸”（加進一點幽默，融洽在座氣氛，增進人們對他的印象，也方便別人做
記錄）。
作自我介紹的時候，眼睛要看著對方，口齒清晰地說。有種人可能是出於自卑，心裡
總覺得自己是小人物，不值得記得，介紹的時候含糊地滑過去，結果給對方造成 不誠
懇的印象，對你辦事的能力產生了懷疑。另外有些人，介紹自我時心不在焉，好像人
家早已知道自己是誰，說不說都沒關係，只想快快地進入主題，結果欲速則 不達。
白領出去辦事，要牢記自己是受過中、高等教育的“知識份子”運用智慧無往而不勝。
要點：尊重自己，尊重對方，溫情與真誠。
步驟4：整理名片 注意細節以禮待人
遞名片是為了告訴對方你的姓名、服務的單位和職稱，並且讓他們日後有機會可以聯
絡得到你。
有的人把這一步驟看得很輕，以為不就是給個名片嗎？臨離開辦公室的時候抓一把放
在口袋裡，如果遇見需要名片的人就順手遞過去一張。並且在對方給他名片之後，隨
手把它放在包包的底層，過後完全忘記。這樣，原本是一種寶貴資源，就被他白白浪
費掉了。
交際場合上，名片是為了給大家一個具體的方式，可以在見面時和分手之後便於記憶，
並可以保存、歸檔整理的東西。所以不僅要注意包裝自己的名片，給好對方名片，而
且要善待他人的名片。
名片可以說是與陌生人打交道時的第二張臉，因為很可能你們分手之後，他對你的回
憶從名片開始。所以設計、包裝好你的名片是必要的。
名片細節：
1、姓名、公司名稱、電話號碼務必清晰可辨。有的年輕人自己視力好，為了追求現
代藝術風格，把名片上的字印得比螞蟻還要細小，而且混排在英語字母中，使有 些
年逾不惑的人不戴老花鏡無論如何看不清楚，而在一些場合，麻麻煩煩地從包裡掏老
花鏡會讓人不悅，那麼很可能你的名片就是一張廢紙。
2、準備一個方便管理的名片夾。這個名片夾可以將自己的新名片和客戶、朋友給你
的名片分開來放置。有時候我們自己不注意就會鬧笑話。前不久一個出版社總編 輯
告訴我，在同學結婚宴上遇見一個似曾相識的人，好像很熟稔地拍他的肩膀招呼，很
慚愧，總編輯一時怎麼也記不起他的名字，嘴上哼哼哈哈，心裡著急得不得 了。那
人也不見怪，嘻嘻一笑說他：“貴人多忘事哪！”隨即掏出一張名片遞給他就到旁邊活
動去了。可是總編輯對著那張名片上的名字和單位想了又想，怎麼也記 不起來何進
何地遇見過這個人。回家以後他耿耿於懷，半夜打電話騷擾新郎，問他為什麼名片那
個男人說他認識自己。可是報上名字，新郎也不認識，再經過一番排 索和推測，才
恍悟那人錯將別人的名片當自己的發給了總編輯，總編輯說，聽了他的真名和單位後
才回憶出，當真上次外出開會的時候和那人同住過一夜呢。和你不 熟才怪！
3、在名片上做記號。接到別人名片後，為了加強記憶，可以在當時或事後在對方的
名片上簡單做上記號。譬如“校友”、“電腦培訓班後座”、“馬尾巴”等等。往往一個字，
形象的一句話會點亮人的記憶，彼時彼地的回憶蜂湧而出。
4、帶夠名片。一個稱職的白領應該養成井井有條的習慣，經常整理自己的辦公用品，
補充名片夾中自己的名片，將他人名片分門別類歸檔。不要老是在公眾場合抱 歉地
對客戶說：“剛巧我的名片用光了。”然後拿出一張皺巴巴的紙，用蟹爬似的筆跡記下
自己的尊姓大名，給人留下慌慌張張、邋裡邋遢的印象。
5、採取主動，索要名片。如果你想給對方名片，但是他沒有向你要的意思時，你可
以採取主動，將自己的名片雙手呈上，同時禮貌地問個好，停頓一下，你多半會達到
目的。
要點：充分準備，禮在先，沒遺憾。
“舞臺”上的收放自如
準備工作都做好以後，你坐上談判桌，就像演員站到舞臺中央一樣，戲開場了。
策略1：設計開場話題 拉近客戶距離
談判開場的方式很多，一般各自介紹自我陣營，然後切入話題。如果先前的聯絡工作
是你做的，那麼與聯絡過的對方副手寒暄幾句。譬如說：“你就是王小姐啊？和 你通
過幾個電話了，你動聽嗓音給我留下了很好的印象，我就猜想你應該是這樣一個優秀
的OFFICE白領小姐。”適當恭維幾句以後，就應該由你把同去的領 導、主管介紹給對
方，姓名和職務都是一一講清楚。然後退一步，突出領導的重要性，將自己降到從屬
者的地位。
策略2：微笑、眼神接觸掌握分寸
很可能到了談判的關鍵時候，你的心怦怦亂跳，臉上會顯露出緊張的神色，那麼我可
以告訴你一個秘訣，你趕快在對方的人員中，找一個比你還緊張的人，看見他， 你的
心情就會鬆馳下來：哦，原來他們也很緊張，甚至比我還不如。你可以用微笑的眼神
接觸對方，注意不是諂媚的笑，不是謙卑的笑，有分寸，較含蓄，有些不可 捉摸的笑
最讓對方吃不准你的意圖。這樣可以在談判中達到爭取更大利益的效果。
策略3：隨機應變 把握關鍵時刻轉機
談判過程中，作為一個白領新手，你不必沖在最前面，讓你的主管上司先開口，多開
口，你負責提供必要的資料，做好記錄。最重要的是你要在旁多觀察對方，看他 們的
人員配備，看他們互相的關係，誰是主談，誰是副談，誰是最後拿主意有決定權的人。
以便在稍顯冷場的時候，適時插上幾句話，以緩解陷入僵局的場面。
策略4：一以貫之 留待來日方長
俗話說，談判談判，十件生意九談不成。如果說，當前這件生意沒有談成，你不必驚
慌，不必見怪。尤其是在談判即將結束，不理想的結果初露端倪的時候，你一定 要沉
著冷靜面對談判局面，不可臉露不耐煩的神色，或者拂袖而去。那是不禮貌的，既不
尊重對方，也暴露了自己低下的職業素質。你應該將良好風度一以貫之地進 行下去，
因為生意場上風雲變幻，說不定你的對手在其他地方沒有好成績，反過來再找上你，
接受了原來不可能接受的條件。如果就因為當初你給對方的印象大差而 失去重新歸來
的機會，那不是太可惜了嗎？



出處：竅門網