銷售中客戶的7個常見謊言

謊言之一：只要你過來，我們就立即簽定合同。

這種“善意的謊言”經常出現在電話銷售和傳統銷售領域。銷售人員已經與客戶進行
充分、有效的溝通，這個時候客戶會提出：“你到我們這邊來（上門拜訪），我們
就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真檔就有效”；或者
是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認後傳真或郵寄回來”，客 戶都不
同意，堅持要我們派人上門去簽定合同。

當我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結果卻發現
客戶絲毫沒有當場簽定合同的意願，僅僅是讓我們上門去“報導”一下。而我們卻消
耗了大量寶貴的時間，往返路費同樣是一筆不小的開支。

所以，碰到客戶提出這種“需求”時，我們的對策不外乎三點：

其一，堅決要求先簽合同、再上門拜訪；

其二，針對重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要
輕信客戶的這種“善意的謊言”。

其三，針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實施“臨門一腳”，但是在上門拜
訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。

謊言之二：你帶合同過來，我們領導看到你了，就直接簽定合同。

這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，銷售人員已經和客戶進行深度溝通。客
戶提出，讓銷售人員帶著合同文本過去，然後讓他們領導看一下，他們領導知道有這
麼個公司，有這麼個“活生生的人在”，就可以當場簽定合同。

當銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去，結果卻發現：要麼他們領導不在，要麼就
是提出修改合同內容。總之，合同不會當場簽定。

解決的辦法同上，要麼是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜
訪；要麼是直接上門拜訪，洽談合同細節，確定合同內容，不要相信客戶的這種“善
意的謊言”。

謊言之三：我們這個月底就要正式營業了，需要儘快採購這個產品。

類似這種話語，我們同樣不要輕信。

客戶說出這樣的話語，要麼是客戶想瞭解到我們的底價，要麼是客戶計畫這個時間段
開業，所以打算在這個時間段內採購我們的產品。

但是，根據筆者多年來的銷售經驗，發現客戶的這種說法很不實在。絕大多數時候，
客戶給我們說的採購時間都比他真正的採購時間要早很長一段時間。因為“計畫趕不
上變化”，很多專案、工期都是往後拖延的。

作為銷售人員，我們必須深刻領會這一點；否則太早將“底牌”打出，後期工作將很被動。

謊言之四：這個事情不是我決定的，是由我們老總來決定的。

說這種話的人，往往是和我們銷售人員長期溝通的物件，甚至就是我們和客戶打交道
的唯一銜接人。

試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個人來對口聯繫；而這個人說出這種話，那是
不是讓我們銷售人員感到很鬱悶和悲觀呢？

事實上，和我們銷售人員打交道的這個物件，雖然沒有真正意義上的決策權，但是具有
非常強烈的建議權和引薦權，作用是無可替代的。

所以，當我們聽到客戶說這種話時，不要立即放棄跟蹤此人，而應該繼續加強公關力度，
直接回復：“這個我們都能理解（是您老總來決定的），所以也請您多幫忙推薦推薦。我
們的產品、價格、服務都是非常有優勢的，這點您也非常清楚……”

謊言之五：今天很忙，改天有空我再和你聯繫。

當客戶說出這種話時，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說的“改天
有空我再和你聯繫”。
客戶說這種話，很多時候僅僅出於一種禮貌。作為銷售人員，我們必須積極、主動去和
客戶聯繫，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。

主動聯繫客戶，永遠是銷售人員成功的一大秘訣。

謊言之六：只要價格合適，我們馬上就簽合同。

說出這種話的客戶，從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是瞭解一下我們的底價，
僅此而已。

對待這種客戶，我們銷售人員還是先報一個比較正常的價格合適，甚至只需要保持正常
的溝通和聯繫即可，不要急於求成，反倒落入被動局面。

謊言之七：你們的價格太貴了，**牌子的產品價格只有你們的一半……

當客戶說出這個話的時候，至少說明兩點：

其一，**牌子的綜合性能要遠遠低於我們產品的綜合性能。

其二，客戶比較認可我們的產品，但是希望價格降低。

碰見這種情況，我們的應對策略是：

其一，重點講解“一分價錢一分貨”，闡述我們產品的優勢和亮點，抨擊競爭對手。

其二，視情況來給予相應的價格。如果前期給出的價格很合適，那麼就堅持咬住不降價；
如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間，那麼可以適當下調一點價格，但是不能降價太多。



出處：竅門網