談判技巧的第一堂課

向供應商爭取最有利於公司的條件、與要求加薪的員工討價還價、希望其它部
門提供支援……身為主管，工作中有不少運用到談判協商技巧的機會。
《今日管理》（ Management Today ）雜誌日前採訪了心理學者阿爾瓦瑞茲
（ Jim Alvarez ），教導管理者成功談判的小秘訣。阿爾瓦瑞茲專門訓練紐約
員警談判技巧，以下就是他所提出的七個基本原則：
1. 任何談判幾乎都只包含兩個目標，一個是解決問題，一個是建立關係。協商
要從雙方不衝突的地方著手，例如，和供應商談判價格時，你想以好價格購買，
對方也希望你向他們購買，喪失這名顧客是他們不願見到的，這就是雙方的共
同點。
2. 事先做功課。知道協商主題的資料事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處，
以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供應商談判不成功，
公司是否有其它可替代的供應商）。
3. 不要直接詢問對方：“你到底想要什麼？”如此一來，會立刻強迫對方採取立
場。當情勢對己方不利時，問問題可以注入些正面因素，強硬的聲明通常會引
起抗拒，提出問題則會帶來答案，即使對方沒有回答己方的問題，通常也能促
使他們思考。
4. 理清方法及目標之間的不同。例如，“我想要打開窗戶”是方法，“我想要感
到舒適些”才是目標，不要在方法上堅持，如果能夠達成真正的目標，彈性協商
雙方都可接受的方法。
5. 不要情緒化。不要假設任何事情，多問問題，保持對對方的好奇心，不要動
怒爭吵。
6. 積極傾聽。避免急著展現己方問題的重要性，傾聽對方說什麼、沒說什麼，
以及他們的身體語言。聽出對方字裡行間的真正意思，瞭解會讓對方點頭的那
件事為何，通常是打破僵局的關鍵。
7. 不要把對方和問題混為一談。例如，以“你們的方法我們很難接受。”取代“你
們真愚笨。”的人身攻擊。
三個常見錯誤：
1. 沒有找出對方的需求。本著“我知道我要什麼，但是我不在乎你要什麼”的態度
談判，不讓對方獲得任何利益，談判極可能會失敗。或者，不瞭解對方的真正需
求，一開始所提出的條件過於離譜，以致對方不再認真看待這場談判。
2. 沒有理清己方的需求。“我不喜歡這種做法，但是我也說不出為什麼。”這種態
度僵硬，而且難以獲得對方的認同。在瞭解己方的目標上，必須具有彈性，知道
自己 的目標範圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結果為何，只要對方能夠在
這個範圍內同意，己方便算達到談判目的。例如，希望爭取加薪範圍為四千至八
千元，如 果主管給予五千元，雖然不是最好的結果，但是已算達到談判的目標。
3. 持有非贏即輸的想法。抱著“如果我贏了，你就輸了。”的想法，忽略雙贏的可
能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。”是最糟的談判方式。




出處：竅門網