招商談判中的暗示技巧

招商中主要以電話溝通為主，時間一般不超過 30 分鐘。如何在短短的時間
裡把經銷商說動，除了有個強大的企業支援外，談判技巧也非常重要，把經
銷商的思路引導到你的思路上來。
知己知彼百戰不殆，先要瞭解經銷商的基本狀況，如：現在經銷什麼產品，
從事保健品行業多少年了，是什麼性質的企業，有那方面的優勢，人員有多
少等等。這時快速查找經銷商所在地的經濟狀況，人口狀況，交通等城市概
況，然後和經銷商談時就很有底了。
在談判時就把瞭解到的資訊告訴給經銷商，比如： XX 城市的人口有 XX 是
嗎？人均收入是 XX 是嗎？有 XX 著名企業是嗎？您的公司在（管道、推廣、
政府關係）方面很強是嗎？通過幾次 “是的”回答後，和經銷商之間初步建立
了信任關係。
開始談判時先把談話思路說一遍，比如：我先把產品知識，企業狀況，行銷
思路和您講一下，最後來分析一下風險好嗎？這樣思路流暢，暗示經銷商公
司有清晰的思路。
一。產品：“好”
要說出產品的“好”，不能一個“好”字結束，說出幾個具體的優勢把產品的“好”
講出來。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項，動用教育部部
長基金，由南京大學生命科學院歷時四年研發，獲國際、國內發明專利。在
江蘇經過 7000 人試食實驗，一個療程後效果非常明顯。很多專家院士比如
魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學家都一致認為“南大智尊
寶”對下一代的開發大腦潛 能、提升聰明才智有卓越貢獻，是腦營養領域的
一大突破。有三個類型，我們主推 A 型， A 型裡有 16 片，孩子每天四片，
零售價 48 元。經銷商可能會感覺貴，這是就提前講出暗示他， 48 元在一
般的家庭都能接受，和同類產品比較（比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等）
性價比也不高。
因為是教育部的課題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現在幾個
方面：
1. 在包裝盒上有“教育部腦營養課題成果”字樣，目前中國保健品市場，能打上
“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個產品。（指出產品的獨特之處）
2. 教育部課題組還發了張：“腦營養知識普查的函”，在推廣時可以瞭解目標人
群的詳細情況，在行銷推廣和您詳細談。
3. 一般保健品只有一個功效，“南大智尊寶”有兩個功效“改善記憶，改善營養
性貧血” （指出產品的獨特之處）（插一句：據權威機構調查：中國的孩子
50% 屬調食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，
市場非常大）
只有認可了產品是個很好的專案才有可能對接下來的話題感興趣，目前大家
都在找有市場生命力的長線項目。
問經銷商還有什麼不明白的地方，提出來然後解答。
二。 企業的“強”
要有具體的支援依據，介紹企業大概情況，比如：黃河集團固定資產 11.8 億，
有兩個 GMP 達標藥廠，黃河藥業和中保藥業，還有貴州的“聖酒”酒業，山東
的四星級“黃河大酒店”，萬邦房產，黃河工貿園等實業。“南大智尊寶”是集團
公司在 2003 年主推的專案，從上到下都全力以赴。
三。 行銷的“新”
如何讓經銷商接受你的行銷思路，在談到具體內容前有幾個暗示是缺不了的，
首先講產品上市後先做了幾個試點工作，總結了很多很多經驗吸取了很多教訓，
暗示經銷商現在要談的內容都是經過實踐了的，是正確的，是運作成功的經驗。
先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話行銷，活
動行銷，會議行銷為輔線。每一種行銷模式都有詳細的操作文本，在各個市場
運作成功後總結出來的。





出處：竅門網