有效談判技巧十四招

美國夏威夷大學教授亨登總結出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：
1．要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓
對手有理由接受你的建議。
2．起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，
你所處的地位一定比低起點要好得多。
3．不要動搖：確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。
4．權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得
到上司的批准。
5．各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。
此人會幫助你說服其他人。
6．中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談
判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7．面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的
壓力，坐在那裡聽著，臉上不要有任何表情。
8．耐心：如果時間掌握在你手裡，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時
間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9．縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的
人，在讓步過程中的損失最小。
10．當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否
決這項建議之前，讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣
做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
11．先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的管道將你的意圖間
接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12．出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓
對手猜出你下一步的策略。
13．找一個威望較高的合作夥伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到
談判對手的尊重，也要支持你的立場。
14．討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都瞭解這一情況。將同
這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，並讓他們在會晤前等候片刻，這樣他
們就能夠意識到有人在和自己競爭。



出處：竅門網