改變談判中劣勢的技巧

出現在談判中的劣勢，會影響雙方的利益分配。但是，可以通過努力改變在談判中
的不利地位，掌握談判 的主動權。當然，這裡講的劣勢，是指在某一方面或某一條
件下的劣勢，並非是雙方實力相差極為懸殊的優劣對比。如果所有的優勢都掌握在
對方手中，那就別指望 靠談判技巧來取得平等的利益。改變談判的劣勢有以下技巧
可以使用：

1. 維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈
活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標准，
才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想像力。不能啟發談
判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準並不 是一
個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議，也可能造成無法提出和接受有利的
方案。

那末，要避免談判中處於劣勢地位可能帶來的不利後果，比較好的方法是根據實際
情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。在這些
方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什麼向我方提出條件 ? 不利於
我方的因素有哪些 ? 怎樣克服 ? 在什麼樣的情況下中斷談判 ? 我們所能達到的目的
是什麼 ? 在哪些方面進行最佳選擇 ? 等等。

在談判中，對討論協定有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退
的餘地。有時，能否在談判中達成協議，則取決於你所提出的最佳選擇的吸引力。
你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分
瞭解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的
主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
2. 儘量利用自己的優勢
談判對方有優勢，並不是說在所有的方面都有優勢，因為所有的優勢都掌握在對方
手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實
力相差較大，我方處於劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優勢的
分析，擺出對方的優勢，再看看我方的優勢是什麼，如何利用我方的優勢。這樣，
你就能夠對雙方的實力相比，以及由此產生的問題心中有數。例如，我方要購買一
批產品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產品很有競爭力，生產批量大、週期短、
交貨迅速，這些都是它的優勢。但是，它急於出售產品以加速資金周轉，就是它的短
處，也恰恰是我方的優勢。
雙方在談判中的優勢、劣勢並不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，
你可能處於劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優勢。
有時，一方優勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方沒有認識到你的優勢的重
要意義。因此，在談判中如何利用自己的優勢，發揮自己的長處，攻擊對方的短處、
薄弱環節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應採取的具體步驟有三點：

第一，制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議，是否還存在著與其他公司洽
談的可能 ? 如果按照對方的條件，是自己生產合算，還是購買合算。

第二，改進自己的最佳設想，把這些變為實際的選擇。如果認為與對方談判達成協議
比不達成協議要有利，就應努力地把這種可能變為現實，最主要的是在談判中不斷充
實、修改自己的最佳方案、計畫，使之更加切合實際。

第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協議所應採取的行動。

3. 要掌握更多的資訊情報
不可否認，企業具有一定規模，產品有一定的知名度，確實是企業本身具有的優勢。
但如果不具備這方面的優勢，而對方又恰恰具有這樣的優勢，要改變的辦法之 一，
就是廣泛收集資訊情報，瞭解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動，並發現更
多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復磋商，對方倚仗商品品質一流， 不提供
優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產品價格可能
下降，或有更新的產品出現，那麼，就可以據此向企業施加壓力，利用賣 方急於出
售產品的心理，掌握談判的主動權。
4. 要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢，那麼，一定要有
耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時，打亂對方的部
署，爭取勝利。在實際談判中，無數事例證明，如果感到優勢都不明顯，或都不存
在的話，千萬別忘記了要運用耐心



出處：竅門網