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2012-9-26 17:27 上傳

創業公司“錢少人精”，如何說服他們購買你的產品，是一件頗具挑戰性的工作
　　向創業公司銷售產品和服務與傳統銷售有所不同，你需要有更快的響應速度和靈活性。銷售顧問公司ElasticSales的聯合創始人Steli Efti從專業人士的角度詳細解釋了這一方面的注意事項。
　　好點子來自問題的解決，這是創業者之間的一個共識。許多創業公司正瞄準這一市場，並開發相關產品銷售給其他創業公司。然而許多人並不清楚如何成功地向創業公司推銷產品，他們僅僅只會考慮3個方面：
　　1.速度：向創業公司銷售產品的速度比向“財富500強”公司更快。
　　2.決策：只要少數人決策即可。通常情況下決策者是創始人。
　　3.購買力：許多創業公司獲得了融資，相對於其他營收相當的小公司能買得起產品。
　　然而許多人可能忘了，向創業公司銷售產品就像瞄準不斷髮展、快速變化的目標，在銷售過程中需要更快的反應速度和靈活性。以下是在這一過程中需要牢記的6點注意事項，這對於向創業公司成功銷售產品或服務來說很重要。
　　1.把握要點
　　創業公司和創始人的變化很快，他們的購買決策也是一樣。當接觸創業公司時，確保節約所有人的時間，突出要點。無需複雜的對話，你只要突出要點和目標，確保這是創業公司的需求所在，然後儘可能實現銷售。
　　2.不要吹噓
　　在向創業公司銷售產品時，你不能像是一名華而不實的商人。創業公司喜歡瞭解他們需求和挑戰的人。當你接觸創業公司創始人時，你需要假定你正在和一些最聰明的人交談，因此需要尊重他們的智慧，並對產品及其性能儘可能地坦誠。大部分創始人都能很快發現你是否在吹噓，因此請不要無謂地浪費時間。
　　3.立刻帶來價值
　　創業公司並不關心你的產品在未來幾個月、幾個季度和幾年將會帶來什麼樣的好處。在產品實現其價值之前，他們沒有耐心等很長時間。在兜售產品時，確保向創業公司展示其價值，以及目前能帶來什麼好處。如果你能幫他們節約時間，向他們提供相關數據，推動他們的增長，或幫助他們招聘及管理人才，那麼你需要展示出來。
　　4.簡潔性
　　拿出你在商學院學到的一切知識吧！在真正的創業環境下，達成交易的最好方式是使事情變得簡單。不要列出冗長的合同，避免形式主義。一封帶有簡單條款和簽名欄的電子郵件就很好。以簡潔性為中心優化你的銷售程式。
　　5.持續跟蹤
　　無論在什麼情況下，這都是銷售人員應該去做的。不過在面對創業公司時，向創業公司創始人發送跟蹤郵件總是沒錯。一些標題為“友情提醒”、“讓我們同步”、“情況瞭解”的簡短郵件能帶來幫助。創始人很忙，要關注很多方面的事情。確保讓他們持續關注你，並積極參與他們的決策過程。
　　6.瞭解當前動態
　　當你向創業公司銷售產品時，你面對著持續變化的客戶。與他們保持溝通，瞭解他們自己這個月、這個星期、這一天在做什麼。預測他們變化的需求和發展方向，在滿足他們的需求時保持靈活性。
　　在創業公司市場，對銷售人員的要求包括密度、速度和靈活性，但這些要求往往被低估。對大多數成長型公司而言，向創業公司銷售產品只是開始，但這也是從小處做起打開市場的好辦法。如果你的做法合適，那麼將會很快獲得成功。
　　本文編譯自TechCrunch
　　(李瑋)
來源 香港新浪科技

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