談判中處理反對意見的技巧

加好友 · 發表於 2014-3-9 00:04

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處理反對意見的技巧一般有以下幾點：
第一，當對方提出反對意見時，要辨析他提出反對意見屬於哪一種形式。如果是
從偏見或成見出發，就不要急於去駁斥，要儘量尋找其偏見形成的根源。然後，
以此為突破口，證明他的見解不符合客觀實際。如果對方只是一般性地反對你的
提議，或者是找藉口，那麼，你不必過於認真，只要恰人分地解釋說明就可以了。
區別對於反對意見最簡單的辦法就是提問。“你這樣講的根據是什麼呢?”“為什麼
會這樣想呢?”對方提出反對意見理由越不充分，他就會覺得你的問題越難以回答。
你從他的講話裡瞭解的情況越多，你越可能發現他提出意見的真正目的，並及早
對症下藥，予以消除。
第二，回答對方反對意見的時機也很重要。這不僅會有利於避免矛盾衝突，還會
增加說服效果。當你觀察到對方在仔細審議某一項條款，可能提出某種意見時，
可以搶先把問題指出來。這樣，你可能爭取主動，先發制人，避免由於糾正對
方看法時可能發生的爭論，並引導對方按你的想法、思路去理解問題。有時對方
提出的問題有一定難度，或是當場回答不合適，你可以把問題岔開，當你準備好
了，或是感到時機成熟時，再予回答。此外，還有些意見地隨著業務洽談的進展
逐漸消失，你可以不必回答。
第三，回答對方的反對意見，冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態度，是十分必要
的。如果你帶著憤懣的口吻回答對方的問題，對方會認為你討厭他的意見，對他
有看法。這樣，要想說服也就更困難了，甚至還會遇到對方強烈的反對。所以，
態度平和、友好，措詞得當是十分必要的。
第四，回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠。如果你回答的長篇大論，
羅哩囉嗦，很可能會引起對方的反感，也使對方有進一步反駁的口實。一般地講，
你只要回答對方提出疑問題的疑點就可以了，必要時，再加以適當的解釋和說明。
例如，對方問“你們的交貨時間難道不能提前一點嗎?”你可以說：“前面我們在討
論產品的規格、品質時已經講了產品的生產週期問題，這裡我閃是根據這一點來
推算的交貨期限，恐怕不能提前了。”這就避免重複雙方已經明確了的內容。
第五，間接地反駁對方的意見是一種較好的處理方法。有時直接了當地駁斥對方，
容易傷害對方，使他丟面子，所以間接地反駁、提示、暗示都比較好。在任何情
況下，避免正面衝突，採取迂回前進的辦法都是可取的。

出處：竅門網

[旅遊/運動] 談判中處理反對意見的技巧

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