如何成功進行商務談判

加好友 · 發表於 2014-3-5 18:14

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1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判物件多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有
談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的
態度。
如果談判物件對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結
果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太
大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種
友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向協力廠商，比如市場區
域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大
區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼
就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的
談判。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭
的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分瞭解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解
越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然
成本最低，成功的幾率最高。
瞭解對手時不僅要瞭解對方的談判目的、心裡底線等，還要瞭解對方公司經營
情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌
等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的
障礙。還有一個非常重要的因素需要瞭解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。
比如，一場採購談判，我們作為供應商，要瞭解其他可能和我們談判的採購商
進行合作的供應商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這
樣就可以適時給出相較其他供應商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達
成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的資訊拿
出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。
反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談
判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而
是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此
時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就
拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動
拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自
己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步
已經超過了預計承受的範圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一
種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的
方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增
強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊，或對一些不是很重要的問題進行
簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在
艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談
判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。
這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言
變得簡練，否則，你的關鍵字語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言
中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上
面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺資訊
的特點是：一開始專注，注意力隨著接受資訊的增加，會越來越分散，如果是
一些無關痛癢的資訊，更將被忽略。

出處：竅門網

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