掌握對方底牌的四種談判技巧

在商務談判中，對方的底價、時限、許可權及最基本的交易條件等內容，均屬機密。
誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍
繞這些內容施展各自的探測技巧，下面就有關技巧做一些介紹
一、火力偵察法。
主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其
虛實。
比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。
乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易 條
件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裡很矛盾，如果據實回答，
萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有 可能會
錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。在情急之中，乙
想：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說：“我是貨真價 實，就怕你一
味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。
乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答 的妙處還在於，只要甲一接
話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的品質，就不怕出高價，回答
時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成 交，口氣也就顯得較為迫切。在
此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。
在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探
得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排 外，
還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感
到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往 會隨口
就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裡。至於對方的時限，
他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制於他人也就不足為怪 了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，
從而把握問題的癥結所在。
例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不
解，於是他就採用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此 基礎
上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品品質、包裝裝潢、交貨期、
適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲 又問到
貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後，隨
即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市 場上銷
售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔
心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的 這點隱憂，
甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的
法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。
例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將
這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很 合你
的意，是不是?”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：“這衣服標價150元，
對你優惠，120元，要不要?”如果對方沒有表態，他可能又說： “你今天身上帶的錢
可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣?”顧客此時會有些猶豫，攤
主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以 120元賣給你。”早已留心的顧客
往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?”此時，攤主通常會煞
有介事地說：“是嗎?我剛才說了這 個價嗎?啊，這個價我可沒什麼賺啦。”稍做停頓，
又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，
你也不要告訴別人，100 元，你拿去好了!”話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裡，
攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需
求，收到引蛇出 洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促
成交易。




出處：竅門網