如何在跨國談判中取得成功

中海油收購尤尼科的案例幾乎有諷刺意味：一向注重政治的中方一開始竟完全從經
濟理性眼光來作判斷，沒想到在人們眼裡一貫只追求經濟利益最大化的美方反而將
政治因素摻雜到此項談判中來，一下使中方不知所措。知己知彼從何談起！
前文所述的兩個難啃的鐵礦石和石油談判，主要描述了由於談判國與國之間的利弊
權衡不同、政治經濟制度不同，談判策略不同而導致的談判結果不利甚至完全不成
功的現象。文中的分析多從宏觀角度以及自我利益的角度出發，而忽視了跨國談判
中的一個重要環節，即具體談判過程中與談判對手之間的互相瞭解和協商，對對方
所處的文化環境以及談判風格的深度分析，從而達到滿足彼此利益、取得雙方共贏
的結果。
事實上，商業談判過程中最重要的是進入談判時的心態，如果把談判看成是“我輸你
就贏，你贏我就輸”的零和遊戲，再帶著民族自豪感和自尊心進入談判的話，這個談
判的結果應該早就可以預知。
商業談判過程應該是一個溝通的過程，最主要的溝通內容有兩項：一是瞭解對方的談
判底線，判斷雙方是否有重合的利益區間；二是瞭解在對方談判底線背後的真正 目
的和利益所在，從而思考有無其他的手段可以滿足對方的目的。因為雙方覺得有合作
的意願，才走到談判桌上來，所以在商討每一項事宜時，都要表現出對對方的 極大
尊重，帶著解決問題的思路找出合適的解決途徑。這種方法在談判學中被稱為“整合
法”(integrative approach)或“雙贏法”(win-win approach)，適宜於任何談判場合。
而在跨國談判中，因為政治、經濟、文化因素的複雜性，除了這一條之外，還有幾條
非常重要的原則。由於本文只分析 文中的三個案例，所以只講述一條：知己知彼。
跨國談判之前務必要做充分的準備，否則無法成功。比如鐵礦石談判。
這裡中國的顯然錯誤在於，對談判的環境沒有做深入的分析，對談判對手的談判特點
沒有瞭解。
更令人遺憾的是，談判之前中方沒有任何退路，沒有任何去處，甚至沒有“假裝”與其
他國家就鐵礦石進行交易的跡象，因此，在日、巴的眼裡，中方的“ＢＡＴＮＡ”(除談
判之外的其他途徑)就是零，在談判中就完全沒有主動權。在這種情況下，當然只有“
就範”的下場。
現在中國與印度開始了鐵礦石的交易，其談判的“ＢＡＴＮＡ”大大增加，再加上國內
的造勢和抱團，應該會在下一輪的談判中有較好的成績。但是，如果事先仍不對談判
對方的各個方面做深入細緻的分析和研究，對自己可能的戰略同盟不加聯絡的話，要
取得良好結果恐怕還會困難。
這一條對石油談判也非常合適。在石油談判中，主要牽涉到兩個國家，一個是俄國，
一個是美國。本來與俄國的“安大線”似乎是理所應當的，因為從各方面考慮這 條石
油管道運輸線都比“安納線”(從日本走)要更經濟、更有效益。也許正因為如此，中方
一開始完全沒有在意，而且有可能擺出“別人求我”的姿態，而顯出對 談判對方尊敬不
夠。如果瞭解俄國人的“脾氣”的話，這種姿態絕對是大錯特錯了。對於同是受過“共產
主義”教育多年的中國人，就是以己度人，也應該瞭解“民 族自尊心”在俄國人心目中
的位置。
而且更有意思的是，俄國人在談判中，特別看重堅持“理念”的重要性，而不是經濟利
益，與美國人的思維邏輯幾乎相反。他們的談判風格總的來說比較死板，出一 個價後
就不太願意改變，並認為在談判中讓步是一件“沒面子”的事，大有“一言既出，駟馬難
追”之大義凜然。所以，與俄國人談判，如果不瞭解在這個時期對他 們最重要的“理念
”是什麼，不在他們出價前先做好種種事先的“思想工作”的話，要取得良好的談判結果
就會比較困難。更別說半路殺出個“程咬金”(日本)， 事先又做了充分的準備，一下就
點中了俄國人的“穴位”。中國在這樁談判中要再挽回就真的是“門兒也沒有”了。



出處：竅門網