談判中傾聽對方的講話的作用

加好友 · 發表於 2014-3-5 18:07

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傾聽和講話一樣具有說服力。傾聽者會聚精會神，調動知識、經驗儲備及感情等，

一般地講，積極傾聽有助於我們更多地瞭解資訊，啟發思考。但在多數情況下，
消極傾聽也是一種必須的自我保護方法。人們由於生理上的限制，不可能在任何
情況下都能做到全力以赴、全神貫注的傾聽，人們的注意力集中的時間是有限度
的。所以，消極傾聽會有助於人們放鬆神經，更好地恢復體力、精力。此外，人
們在積極傾聽的時候，要受到各種因素的幹擾，也會在一定程度上影響了傾聽的
效果，使資訊傳遞受到阻礙。這點應適當注意。
傾聽有以下作用：

一、傾聽是瞭解對方需要，發現事實真相的最簡捷的途徑。
談判是雙方溝通和瞭解的活動，掌握資訊是十分重要的。一方不僅要瞭解對方的
目的、意圖、打算，還要掌握不斷出現的新情況、新問題。因此，談判的雙方十
分注意收集整理對方的情況，力爭瞭解和掌握更多的資訊。但是沒有什麼方式能
比傾聽更直接、更簡便地瞭解對方的資訊了。
二、傾聽使人更真實的瞭解對方的立場、觀點、態度，瞭解對方的溝通方式、內
部關係，甚至是小組內成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動權。不能否認
，談話者也會利用講話的機會，向你傳遞錯誤的資訊或是對他有利的情報。這就
需要傾聽者保持清醒的頭腦，根據自己所掌握的情況，不斷進行分、過渡，確定
哪些是正確的資訊，哪些是錯誤的資訊，哪些是對方的煙幕，進而瞭解對方的真
實意圖。
三、注意傾聽是給人留下好印象，改善雙方關係的有效方式之一。因為專注地傾
聽別人講話，則表示傾聽者對講話人的看法很重視，能使對方對你產生信賴和好
感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那麼固執己見，更有利於達成一個
雙方都妥協的協定。
四、傾聽和談話一樣具有說服力，它常常使人不花費任何力氣，取得意外的收穫。
有一家美國汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內部，有三家公司提供樣品，
供汽車公司選用。公司董事會經過研究後，請他們每一家來公司做最後的說明，
然後決定與誰簽約。三家廠商中，有一家的業務代表患有嚴重的喉頭炎，無法流
利講話，只能由汽車公司的董事長代為說明。董事長按公司的產品介紹講了產品
的優點、特點，各單位有關人員紛紛表示意見，董事長代為回答。而布料公司的
業務代表則以微笑、點頭或各種動作來表達謝意，結果，他博得了大家的好感。
會談結束後，這位不能說話的業務代表卻獲得了50萬碼布的訂單，總金額相當於
160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆成交額。事後，他總結說：如果
他當時沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數目的訂單。因
為他過去都是按照自己的一套辦法去做生意，並不覺得讓對方表示意見比自己頭
頭是地道說明更有效果。
五、傾聽讓人瞭解掌握許多重要語言的習慣用法。這些習慣用法在談判中，往往
會成為人們運用談判策略的技巧之一。例如，我們經常聽到有人說：“說來……” 。
這表示說話者故意給一種印象是他剛想到什麼，但十之八九，他所要說的是重要
內容，卻以隨便的口吻偽裝成不重要，掩人耳目。再如，一個人說話之前可能會
用 “坦白地說”，“說實在的”，這很可能表示他根本不坦白、不實在。用這種說話
方式，也屬於一種掩飾。

出處：竅門網

[旅遊/運動] 談判中傾聽對方的講話的作用

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