談判口才有哪些策略

加好友 · 發表於 2014-3-5 17:30

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在有關商業談判的論著中，“策略”一詞往往有兩種含義：一是指關於談判的原則的、
整體的、方針性的方法和措施；二是指針對具體時機、場合和狀況所採用的手段和
對策。前者可以稱為談判戰略，後者則可稱為談判戰術和技巧。實際上，戰略是在談
判中採用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。所以在實際
運用中，某一特定的行動究竟是戰略性的還是戰術性的，往往很難說清楚。下麵我
們講述的策略，是圍繞商業談判戰術意義上來講的。在談判中正確地運用各種策略，
可收到事半功倍之效，雖然談判口才的策略不勝枚舉，但根據雙方所處的地位，概
括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。
1. 攻勢策略
當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方作出更大讓步。
(1)軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通
情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，
如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。由於人們無法對幫自己說話的“好人”產生反感，從
而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
(2)反響誘導。為了說服對方對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆
向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難
說服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方
接受先前的建議。
(3)最後期限。大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。
如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。心理學專家指出：當某一最後
期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求儘快
解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，
但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期
這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。
2. 防禦策略
當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。
(1)先發制人。對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制
人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。
(2)避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判出現僵局時，在重要
問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上可作出適當的讓步。
(3)抑揚對比。如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫你時，
你要根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。“抑”是貶低對方所說的條
件，“揚”是適當時略加誇張突出己方優點。
(4)原地後退。有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可作出這
種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條
件上讓步，同時卻要儘量使顧客滿意。
(5)虛設轉嫁。當對方實力雄厚，咄咄逼人時怎麼辦？可以虛設後臺，拒絕對方，並把責
任推到虛設的後臺身上。例如，向對方講“上級有指示”或“不在自己許可權範圍”等，這樣，
可以將自己的處境轉劣為優。
(6)緩兵解圍。當對方佔據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，可採用
緩兵解圍策略。例如，宣佈休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，
這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)讓步策略。在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果
沒有一方願意作出讓步，那麼談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策
略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全域的影響。

出處：竅門網

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