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1. 如果客戶說：“我沒時間！”那麼推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。
不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
2. 如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，
每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要 花
25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴
公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3. 如果客戶說：“我沒興趣。”那麼推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談
不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問
題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那麼推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要
你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親
自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎麼樣？”那麼推銷員就應該說：“先生，
我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位元
客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二
過來看你。你看上午還是下等比較好？”
6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那麼推銷員就應該說：“先生，我知道只有你
才最瞭解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我
可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我瞭解。要什麼有什麼的人畢
竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利 潤，
這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，
或者週末來拜見您呢？”
7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那麼推銷員就應該說：
“先生，我們行銷 要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨
方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”那麼推銷員就應該說：
“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？”
9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那麼推銷員就應該說：“先生，也許你目前
不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你瞭解，要是能參與這項業務。
對你會大有裨益！”
10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那麼推銷員就應該說：“我當然
是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。
有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星
期五過來比較好？”
11. 如果客戶說：“我要先好好想想。”那麼推銷員就應該說：“先生，其實相關的
重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？”
12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那麼推銷員就應該說：“歡
迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打
電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那麼推銷員就應該說：“好，先生，
我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個週末，或者您喜歡的哪一天？”
類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還
是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，推銷員就乘機跟進，
誘使客戶接受自己的建議。
談判者接受對方的提議總有個限度問題，不能沒有原則地作出讓步。也就是說，談
判中總有一個極限，超出這個極限，你也許會不去考慮對方的提議。那麼，每一個
談判者在談判之中必須明確自己的最小極限是什麼，最大極限又是什麼。有了這樣
一個分寸之後，雙方才能談判成功。
那麼，如何實現最大願望與最小願望的協調呢？在談判之中，雙方都有一個最大極
限和最小極限。最大極限便是希望自己獲取最多的利益，而最小極限一般是保證自
己不致虧本，也就是說，協定達成所需條件的最低限度，就是廠家的保本杠杆。
在走到談判桌之前，你首先應弄清楚對方真正想要的事物和原因、對方的打算和一
些必要的資訊資料。在作了充分準備之後，你也就可能提出自己的要求，彼此共同
努力找出走到一起的最佳捷徑。
準備工作是十分必要的，只有弄清楚這一切，你才能知道自己該說什麼，不該說什
麼，以及該怎樣做，不該怎樣做，願望與現實之間才有可能找到最佳的契合點。
例如，當你的策劃部經理提出要加薪時，你最好能仔細分析一下他提出加薪的原因
是什麼，有什麼合理根據，你是否有理由滿足他的要求。如果提出加薪的這個部門
經理確實在他的工作中幹了超出他分內的工作，那就應該說他的加薪要求是合理的，
至於加多少薪才算真正合理，那自然有各種評判標準。關鍵的問題在於你明知 其要
求有合理性，而又不願給他加薪時該怎麼辦。當然你有你的理由，如簽訂合同時沒
有這一點啦，或公司沒有加薪的先例啦……
但是，無論你怎麼不想滿足這種要求，你也不能讓對方認為你是故意與他作對，你
作為老闆不能加大彼此之間的距離，而應該溝通，“曉之以理，動之以情，”適當地
做出一些讓步，讓對方理解你的難處。
在這之中，不要有任何過激的言行，因為大家都沒有錯。
每個人都希望自己能獲得更多的利益，這是可以理解的。
這時你可以考慮最大最小兩種願望之間究竟有多大的差距，對你本身的損失有多大。
一般說來，部門的價值不能一下子估算出來，但如果某一項策略運用失當，你的損失
一下子就顯現出來了，這時你就會明白，做策劃人的價值有多麼大。
我倆先來假設一下，如果這位策劃部門的經理是位不錯的青年，工作積極，策劃很有
創意，這幾年公司正是依靠了他的策劃才有如此的成績，那麼，你給他適當加薪又有
什麼不可呢？因為你是知道，無論你怎樣給他加薪，都遠遠低於他所創造的價值。
其實，你本來早就可以這樣做，利用加薪調動起他的積極性，鼓勵他把工作幹得更好，
這樣只會對你有利。如果僅僅在一點點工資問題上爭論不休，那麼最終將得不償失。
明白了這個道理，你將會減少許多不必要的麻煩。
在上面這個例子中。公司策劃部經理要求公司領導為他增加工資，總要說出自己所要
求的數目。這一般叫做最大極限。公司領導經過反復考慮後所能給他增加的工 資數目，
一般不會超出他本人提出的數目，多數時候都要少得多。這時，這位部門經理就應該
確定自己可接受的數目。這一般就叫做最小極限。
一旦你提出要求之後，就要考慮有被拒絕的危險。這時，你就要擬出一個穩妥方案，
如果遭到拒絕就停薪留職呢還是乾脆辭職不幹，或者說仍然繼續幹下去。如果 你認為
這個工作還可以，辭了很難找到這麼好的工作，那麼根本就無須談判，也就是無條件
投降。儘管這並不表明自己非常差勁，但聰明人總要審時度勢，能夠長久 地握住主動權。
如果出現這一情況，也不要氣餒，最好的辦法是增加自身素質，使自己變得更具有價值，
讓公司領導覺得你確實出色，你的確是一個人才，這時公司領導或許會主動為你增加
工資儘量讓你心滿意足，以便讓你能夠勤勤懇懇地工作。
當然，如果你有更理想的職位，這時候如不增加工資就可以跳槽攀上至少比現在好的工
作，待遇也較高，發展機會也較多，那麼一旦遭到拒絕，你完全可以另謀高職。
在明確了這些具體問題之後，你可以提出你認為該給的工資數目，比如說950元，而你
目前的工資是700元。如果你在別處能找到比950元還要多一點 的工資，但那個地方離
你住處太遠了，沒有現在這份工作舒適，或沒有這個工作的發展機會多，如果老闆能給
你每個月900元的工資你認為還是可以幹下去，那麼 就把這900元確定為最小極限，儘
管不能使你滿意，但你作出一些讓步是必要的。如果公司領導決定給你890元，你絕不
考慮接受，因為這個數字在你的最小極 限之下。
在利用最大與最小極限談判的策略中，絕對要服從自己的最小極限，也就是尊重自己，
即使為此而失去這份工作也不要緊，相信會很快找回它的。
在確定自己的最小極限時，千萬不要瞻前顧後，如果是膽小怕事者，那最好不要作任何
的提議或要求。因為這是談判，有贏有輸，贏了自然高興，如果輸不起在以後的工作中
懊悔不已，從而影響工作效率，那時恐怕炒你的“魷魚”了。
當你提出增加工資時，最大極限應是多少？是有所選擇地提出呢？還是漫天要價？如果
你開口說：“我希望月薪能夠有1萬元？”公司領導一定會認為你有神經病，冷笑兩聲，
乾脆對你不加理睬，或者立即請你走開。
怎樣讓自己提出的工資數額符合實際要求呢？最好的辦法是根據物價提高的客觀實際告
訴公司領導：再不提高工資就只有喝西北風了。另外，還可根據自己工作的成績來提出
要求。這些都必須令人信服，覺得你言之有理才行。
有了這些客觀實際，那麼你就應在提出方式上加以選擇了。不加考慮不把握好時機便向
領導提出你的要求，往往不能如願以償。失掉機會，再次提起就比較困難了。
因此，卡耐基告戒人們，要記住以下幾條原則：
看準時機。在向上司提出要求之前，先向他的秘書打聽一下他的心情如何，如果他心情
不佳，就不該再提要求。即使不求助於上司的秘書，你也可能找出其他竅 門，來把握機
會。如：上司急務纏身時，不要找他；午飯時間已到，他卻仍在忙亂之中時，不要找他；
休假前夕或度假剛返時，不要找他。
心平氣和。心理專家史密斯是專門教人如何去爭取增資的，他這樣說：“如果你氣勢洶洶，
只會使你的上司也大發雷霆，所以，首先要做到心平氣和。”
另外，不要把你所有的不滿都借機會一古腦兒發洩出來。
一位公司董事長如此說：“如果一個雇員看上去對公司的一切都消極不堪，那上司就會覺
得，要叫他滿意是難乎其難，甚至認為，他也許應該另找去處。”
說清問題。有些劇烈爭執發生，是由於雇員和上司雙方都不明白對方心裡正在想什麼。
威德曾說：“有時，問題一旦講明，分歧爭執也就自然消失，雇員必須把自 己的觀點講
得簡單明瞭，以便上司能夠理解。”克雷爾在紐約市財政局局長手下辦事多年，她很少與
上司發生爭執。但是，當她認為重要的事情遭到局長否決時，她 就把自己的觀點寫在紙
條上，請上司考慮。她說：“這種做法好，有助於說明問題，而且也有效。”
提出建議。紐約大學醫學中心的精神病學副教授諾曼說：
“你上司要考慮的事情已經夠多了，因此，如果你不能提出行之有效的解決辦法，至少，
你也得提出怎樣處理問題的建議。”
諾曼警告說：“那些在上司面前只提出問題而不提出建議的人很快便會發現，他們常會受
到上司的阻攔。”諾曼解釋說：
“儘管領導也許會說出你的不是，但是你會發現，你每次去找他，他總是會感到不快。久
而久之，你就別想再去找他了。”
也就是說，當你提出增加工資而公司領導又認為所提要求太高時，你最好能拿出一套你
反復考慮過的建議，公司領導也許會接受你的建議。
設身處地。“要想成功地與上司打交道，瞭解他們工作目標和其中的苦衷是極為重要的。
”一位公司的資深顧問說：
“假如你能把自己看作是公司領導的搭擋，設身處地為他著想，那麼，他也會自然而然
地幫你的忙。”你雖然工作辛苦，成績卓著，提出長資也無可厚非，但你要明白，公司
領導比你還辛苦，公司事無大小都要他親自過問，但公司領導並沒有要求為自己增加
工資。
這並不是說設身處地地為公司領導著想就不能提出長工資要求，只是說你不能太過分。
在談判中，如果是簡單至極的問題，當然也就能很好的解決。但是，事情往往並不是這
麼簡單的。“談判”一詞本身就說明瞭問題的複雜性，至少是在一定程度上的複雜性。因
此你在提出你的要求之後，就要有作出讓步的思想準備。
無論是商品交易談判，還是長工資談判，都不會什麼條件都答應，你提的要求總有打折
扣的地方，所以，做好讓步的準備就十分必要了。
關鍵是怎麼樣讓步，讓步到哪一種程度才不會使你難堪，讓你覺得還可以讓對方接受。
提出問題者就要對這個問題通盤考慮。比如，要求長工資的人首先就要確定自己讓步的
最大可能性是什麼？如果留下來幹該怎樣讓步？如果不願留下來幹又該怎樣讓步？這些
都要在事前有一個大致的計畫。
另外需要考慮的是，當你提出這些要求以後，要想到領導也對你提一些要求。比如說，
既然你要長工資，他就會要求你承擔更多的責任，在原先的工作範圍之內要 你增加工作
效率。當然你不希望這樣，而只是希望在原來的基礎之上增加工資，甚至幹比原來更少
的事而增加工資。但這肯定是不現實的。既給你加薪就必須確有價 值。那麼，如果出現
這種情況，你的讓步也會有所不同。
每個人都希望付出最少的代價獲得最大限度的回報，這是理想主義行為，現實生活中這
兩者協調得很好的例子實在少見，往往是付出了末見得回報。
做好讓步的準備，在條件相當的時候不必再猶豫，把全副身心都投入到工作中去，創造
更好的條件，做出更大的貢獻，等待下一次機會。這不失為明智的做法。
當對方向你提出要求時，你一時難以作答，卻又不知他葫蘆裡賣的是什麼藥，因而不能
確定答覆的最佳方法。這裡給你幾項瞭解對方感到滿足的最小極限的幾種方法，它會使
你正確對待對方的要求，既滿足了對方的要求，又解除了你自身的麻煩。
投石問路法。要想在談判中掌握主動權，就應盡可能地瞭解對方的情況，瞭解他的最小
極限值是什麼，這樣便能爭取對其需要作出相應的回答。投石問路法作為一種試探性策
略，通常借助提問的方式來瞭解對方意圖及某些實際情況。
有一位做服裝生意的個體戶，當他預測到某一新款式的西裝有較大銷路時，便決定購進
400件。於是與賣主進行談判。為了瞭解從賣主處批發這批服裝的最大報 價，也就是服
裝的最大價格，他要求賣主分別對購買40件、400件、4000件乃至4萬件的報價。賣主
把價單送來後，眼光敏銳的他立即從中獲得了許多有用 的資訊。由於賣主一般不願失去
此次賣出400件乃至多十倍百倍的大筆生意，因而在報價中它的價格會作相應的下降。
從這種下降趨勢中，就可以瞭解到西服的最 低價（最小極限值）。在這種知己知彼的情
況下，這位元個體戶以最合理的價格做成了這筆西裝交易。
一般說來，買主投出的每一塊“石頭”都能使自己更進一步瞭解賣主的商業習慣和動機了，
瞭解他可能拋售的最低價，從而增加選擇機會。你可以這樣丟出你的每塊“石頭”來測試賣
方的反應。如：
假如我們想再增大一些訂貨，你們在價格上能優惠到什麼程度？
如果與貴廠訂立長期合同，你們在價格上又怎麼考慮？
每一個提問都是瞭解極限值（最低價）的探路“石頭”，你可以通過對方購買數量、付款
方式、交貨時間、服務環節等問題的提問來瞭解對方的虛實。對賣主 來說，拒絕對方的
提問是不禮貌的，甚至有可能損失一筆大生意。如果能夠銷出一大批服裝，賣主也願意
薄利多銷，以最低的價格把貨物送出手。有時候，買方不但 要投石問路，瞭解情況，而
且還可以來點胡攪蠻纏，用合理的衝撞去衝破賣方的心理防線。
當然，投石問路法並非全能，如果賣方的應變能力強，棋高一著，決不暴露自己的最低
價，那麼，只好改用其他辦法了。
反過來說，如果買方採用投石問路法，那賣方又該如何聰明地應付對手從而以較高的價
格（最大極限值）成交呢？
首先，當買方拿出“石子”時，不要匆忙立即回答對方的問題，要爭取充分的時間考慮，明
白對方的“石子”所指的部位在哪裡，對方是否急於成交。
其次，對方投出“石子”時，可以立即回敬他一個：要求對方以訂貨作
出處：竅門網
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