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[財經] 彭成兆全國電子的超級業務員

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發表於 2013-6-9 08:39

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作者: 何英煒 | 中時電子報 – 2013年6月9日 上午5:30
工商時報【何英煒】
3C通路全國電子新任執行長彭成兆,其兼具理性和感性的特質一向為業界所知悉。但鮮少有人知道,他也是個超級業務員,他上任之後,時常穿梭在全台灣各賣場,親自示範如何運用「技術行銷」、「從心行銷」。 他曾經在短短4個鐘頭內,賣出7台冷氣,創造出50~60萬元的驚人業績,稱得上是全國電子的頭號超級業務員。
彭成兆上任之後,積極推動「家庭文化復興運動」,推崇家庭倫理「父慈子孝兄友弟恭」,也希望企業文化能夠充滿「愛跟關懷」。
物理學博士出身的彭成兆,把資料分析及模型建立等專長,運用在業績成長及拓點展店分析。然而個性十分感性的他,也親自設計出一系列的行銷活動,像是「月圓人團圓」的活動、「春暖花開」的演唱會,都是出自他的點子,他還親自為公司廣告片主題曲「永不改變的承諾」撰寫歌詞,展現感性的才華。
令人驚訝的是,對於業務銷售,他也有一套細膩的做法。彭成兆要求第一線銷售業務人員需要俱備兩個基本理念,一個是「技術行銷」、另一個則是「從心行銷」。
技術專業 第一要務
他說,業務人員一定要了解產品相關技術,才有辦法為客人找到最適合的東西,他說,「如果不懂技術,不要說你最真誠」。因此,全國電子開設一系列的課程,教導業務人員深入了解產品知識及技術,內部還提供了080專線,由專業人士提供技術知識和解答。
由於彭成兆是理工背景,因此,不少技術課程都是由他親自上課。
全國電子在全台灣有326家門市,他時常全台走透透、為第一線業務人員開設技術行銷課程。
另一方面,他則是要求業務人員「從心行銷」。他說,業務人員要洞察客戶的需求,最高的境界就是「真的站在客戶的立場為他著想」。
除了為業務人員上課,在巡視賣場時,彭成兆也時常擔任第一線業務員的工作,示範如何銷售產品。
服務客戶 將心比心
有一回,彭成兆接待一位準備出國,想要購買翻譯機的客戶,但彭成兆卻對他說「對不起,我不能賣你翻譯機」,客人覺得相當奇怪,彭成兆解釋「你手中拿的iPhone 5就已經內建有很好用的翻譯軟體,所以你不需要再買一台翻譯機」。雖然這個交易沒有做成,但該客戶已經成為全國電子的忠實顧客。
彭成兆在賣場示範銷售,成功率及銷售額相當驚人。他曾經在4個鐘頭之內就成交了50~60萬元的產品。
有一次他在店裡頭向客戶解釋要如何選購冷氣。先詢問客戶的家有多大、房屋坐向如何、需要冷氣的房間是否有西曬等問題,再依據客戶所需提供購買建議。沒有想到,因為他講得太精彩了,原本只有一、二位客人,愈來愈多客人圍在一旁聆聽,竟然也順便買了冷氣,那天彭成兆共賣了7台冷氣。
又例如,有客人想要買冰箱,他會先詢問客戶家中廚房大小、是否時常開伙?如果廚房小,就推薦淡色系且瘦長型的冰箱。如果是每天都需要做飯的上班族,他會建議配備「解凍室」的冰箱;對於一星期只開一次伙的客戶,就不需要花錢去購買有「解凍室」功能的冰箱。
彭成兆說,他之所以全台走透透,花這麼多的時間訓練第一線的業務員,在各個據點做銷售示範,最主要的目的,是希望每位店長都跟他一樣用心。他說,「服務是浩瀚無邊的大海」,找到最根本的核心就是「最真誠的心」,這也是他帶領全國電子走向康莊大道的核心理念。
來源 yahoo新聞
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