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葡萄王，一家42年的老公司，被新崛起的對手搶走江山，陷入連續三年虧損的困境，它如何能重新定義自己，找出新戰場？
提到這家公司，很多人想到「come best」的康貝特口服提神飲料，還有曾引起風潮的奇檬子飲料廣告台詞「只要我喜歡，有什麼不可以」。但這些都是塵封在上一個世紀的往事了。
因為蠻牛的出現，過去以康貝特為主要獲利來源的葡萄王陷入嚴重虧損，2000年甚至還發不出年終獎金，只好用兩瓶即將過期的靈芝王，代替年終獎金。
但自2008年至2012年來公司營收成長近倍、稅後淨利增加逾2倍，創下獲利新高；股價漲超過3倍，是2012年台北股市表現最亮眼的明星之一。葡萄王曾家第二代、擔任執行副總的曾盛麟告訴我們，今年年終獎金最高可以發到20個月。
轉型三管齊下，不見效反連虧三年
從口服提神飲料轉進生技保健食品，葡萄王成長與獲利來源是轉投資的直銷公司葡眾公司。去年，葡眾營收達到42.3億元、會員數突破9萬人，根據專業直銷媒體直銷世紀的排名資料，是台灣本土最大直銷商。
葡萄王靠重新定義自己而浴火重生，但這條路一點都不簡單。幾乎同一時期，台灣跨入生技保健產品領域的企業很多，有統一、味全、中油、台糖、台鹽、永豐餘、金車、愛之味，就連台塑集團也成立長庚生技，這些企業規模有的遠勝葡萄王，也不乏有通路優勢者。
更嚴重的是，葡萄王還曾面臨蠟燭三頭燒的問題。首先是主力產品口服提神飲料被對手搶走市場，其次是中國廠面臨競爭，市場開拓不如預期，陷入虧損噩夢，最後，葡眾直銷市場發展也不如預期。
雖然挖角了外部人才，並在1997年推出靈芝王產品，相對同業一顆膠囊賣30多元，葡萄王靈芝王喊出10元有找的低價，加上強力放送廣告，但大量廣告並沒轉化為實際銷售數字。
讓出部分股權，找直銷老將當股東
在連續5年虧損5000多萬元之後，又遇到了蠻牛這個強勢對手的挑戰，葡萄王痛定思痛面對直銷事業葡眾，體悟發展新事業不能自己土法煉鋼。
1998年葡眾重組，找來6個外商直銷業的老將，以葡眾6大顧問的身分協助重新建立了葡眾的直銷體系、獎勵與銷售制度。
但很多人不知道最大的關鍵是，這6個人以入股方式成為葡眾大股東，葡萄王只占有6成的股權。葡眾的成敗跟這些專業經理人緊緊綁在一起，是讓直銷事業能夠迅速發展的原因之一。
代工發酵原料，成全台最大供應商
通路交給直銷體系，葡萄王則專注本業，1998年重組，到了2009年才爆發，中間是長達11年的紮馬步。現在葡萄王是台灣主要乳酸菌、菇菌等原料發酵的最大供應商，替其他生技保健品牌代工，客戶超過10家。
堅持自己走產品垂直整合，自己研發、生產，讓曾盛麟相當自豪，因為原料到成品都自我生產與掌握，2011年塑化劑風波幾乎席捲台灣食品與生技保健業者，相較之下，葡萄王完全沒有受到影響。
這家老公司的改變仍在持續進行中。雖說蠻牛的出現，把葡萄王打到虧損累累，但也讓這家老公司重新定義自己做出大改變。今天，台灣面對這樣困境的老企業很多，卻找不到葡萄王敢這樣大膽改變自己的公司，因為，敢說要發展新產業、新通路的很多，但真正敢做，而且認真去做才是最難的。
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來源 Yahoo新聞
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2013/03/20 By 游幃翔 |
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