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2010年IBM內部啟動COP專案，將巨量資料技術應用在銷售領域，經由3個步驟從2億筆巨量資料中，找出銷售資源配置最佳化的調整方法
IBM大中華區資訊長張汝華表示，根據IBM內部所執行的COP專案經驗，巨量資料應用與分析過程中，資料完整性與正確性非常重要。
面對排山倒海而來的資料，每間企業採取的策略不盡相同。IBM大中華區資訊長張汝華表示，「在IBM，資料不僅是商業戰略的依據，重要性更如同天然資源一般。」兩年多前，IBM啟動了一個COP（Coverage Optimization with Profitability）專案，將巨量資料處理技術與分析方法應用在銷售方面，並期望藉此讓銷售資源的運用最佳化，比如依據產業別、客戶別的市場銷售機會，增減銷售資源配置。
張汝華表示，大多數企業的資訊長，都面臨必須以技術與創新來降低營運成本的壓力。以IBM而言，所有的資訊投資都必須與商業利潤緊密相連，由於IBM高達80％的人員都與銷售有關，因此，資訊方面的投資也非常注重銷售環節的生產力改善，IBM的目標是要藉由提升銷售力來降低營運成本。
從銷售的面向來看，當業務人員需要花費在後臺作業系統的時間減少了，相形之下，則會有更多時間專注於客戶經營，進而有機會創造更好的業績。
目前IBM的營收結構，有一半以上都是來自軟體方面，IBM希望2015年，來自新興成長市場的營收比重，能從目前的25％增加到30％，其中很大一個關鍵就是銷售流程必須更有效率。
在COP專案中，IBM的巨量資料應用可以總結為三個步驟，第一步是分析客戶，透過企業內外部收集到的資訊，來分析客戶在各個產業的發展潛力，並且預測客戶未來幾年的成長力道與與需求走向。第二步再透過市場調查找出市場機會，判斷影響潛在商機的關鍵因素，比如商機與產業屬性的關聯，又或者是商機與地理位置的關聯等。
第三步則是依據這些資訊分析結果來做決策，比如未來1年內的銷售人力配置等，都可依照客戶的利潤貢獻以及商業機會來重新分配，進而把生產力調整到最佳化，同時並提升整體的營收與利潤。
張汝華表示，COP專案的利潤分析機制，結合許多不同層面的資料，除了銷售人員的資料之外，還有客戶資料、營收資料、成本資料、未來商機等，所有資料歸納分析後，提出相關資源配置建議。
這個專案自從2010年開始執行以來，資料量已經累積達到2億筆，為了處理並且分析這些資料，IBM採用了許多不同的技術，其中有關於巨量資料分析工程，則是透過雲端來處理，最後再經由IBM收購的Cognos來產出報表。
不過，這個專案的資料分析結果，目前並不是所有部門都已經採用，顯示巨量資料的應用，即使在IBM也面臨挑戰，主要因為IBM旗下事業單位，同時涵蓋軟體、硬體與服務，每個事業單位的業務銷售模式不同，其中，軟體與硬體的銷售模式與銷售生命周期管理模式比較接近，因此，相關策略擬定開始率先採用COP分析結果建議，後續的應用範圍將會逐漸擴大其他事業單位。
根據IBM的COP專案經驗，張汝華表示，資料完整性與正確性，是巨量資料應用與分析過程中，非常重要的關鍵因子，除此之外，如何做好資料分層管理，依使用者執掌權限提供不同資料，也是巨量資料處理過程中會遇到的挑戰。文⊙楊惠芬
來源 ithome
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2013/06/12 By 游幃翔 |
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