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2014-2-14 16:28 上傳
當我們需要購車時可能會進入不同品牌的汽車公司展廳，索取詳細資料，觀賞實車並傾聽銷售人員為我們做產品介紹與建議。
據筆者長期觀察，可能有許多顧客進入展廳後，最在意的是產品價格，總希望能取得一個比別人便宜的最低價格，當然這是人之常情！讀者朋友們是否聽說過 「一分錢，一分貨」及羊毛出在羊身上的說法。因此筆者提醒當你進入展廳的第一優先考量，應該是銷售人員是否能「站在顧客立場，把顧客買車當成自己或家人買車」。
當進入不同品牌的汽車公司展廳，許多消費者最在意的可能是價格。(圖：Photos提供)
筆者舉下列幾個提問，幫助讀者朋友鑑別銷售人員是否站在顧客立場為顧客服務。
1.當你進入展廳向銷售顧問表明來意及想看什麼車款後，觀察銷售顧問是否對你進行交流提問，並做需求分析。
《例1》顧客：我來展廳是想看XX型式或XX車款！
銷售顧問：是，我們有這款車，請隨我來並向你介紹這車款。（他並沒了解你真正需求，就順勢介紹你要的車）
《例2》顧客：我來貴展廳是想看XX型車款！
●銷售顧問：你看過這款車嗎？你對它了解多少？你知道它符合你的購車需求嗎？你買車除著重安全外，是在意性能操控？還是經濟舒適？
●銷售顧問：那XX先生/女士是否打擾你幾分鐘，我想充分了解你的購車需求後，才能推薦一輛最符合你需求的車給你。
銷售顧問接著與你交流並在交談中提出一些問題，舉凡購車的目的、用途、誰開、路況，你購車的側重點如優先考量是性能呢？還是舒適性？很顯然例2的銷售人員，有站在顧客立場與顧客交流並進行需求分析。
2.你可以向銷售顧問提問
《例：》顧客：我覺得某品牌XX車款它外觀或某項功能比你們的車好看或性能較佳！
觀察銷售人員是否惡意攻擊競爭品牌，硬拗自己品牌外觀較好看及車性能較強！或是禮貌的也稱讚競爭產品，同時也提出專家說詞、證據、數據，理性向顧客說明。
3.顧客提出自己已知正確答案或難度較高的專業問題，測試銷售人員專業及誠信度。
《例：》顧客：你們這款車在EuroNCAP碰撞測試得幾顆星的安全等級？
觀察銷售人員能否正確回答，或閃爍其詞及吹牛硬拗等。當銷售人員不知答案時，是否據實告知顧客並向顧客道歉！同時表明多少時間內找出答案回覆顧客。
4.你可無意中表露出需要被關懷之議題！
《例：》顧客：最近我弟弟運動扭傷了膝關節，好久都不會好！我時常需開車帶他去看醫生弄得我也好忙呢？
觀察銷售員是否熱情關懷與他生意無關之事，真正優秀的銷售員懂得關懷銷售的重要性，更可能給你意見幫助你解決問題。
5.當你向銷售人員表明，他所銷售的產品或功能不符合自己需要時，觀察銷售人員是否對你進行強迫推銷。
以上提問範例將有助於你鑑定銷售人員專業、誠信、熱情、關懷等滿意度及銷售力！因為顧客買的不僅是產品而已。優秀的銷售人員不但能令顧客滿意，也能為顧客提供更好的利益與附加價值，當自己所銷售的產品，不符合顧客需求時也不會強迫推銷，因為他們奉行的銷售定義就是：「 了解顧客需求、滿足顧客需求、創造雙贏銷售」，並將顧客視為朋友、親人的終身顧客。
請問各位讀者朋友，當你遇到這樣一位優秀的銷售人員時，是否你已不把他當成一般的銷售業務員了？
你將視他為顧問！朋友！或親人？他將會帶給你終身的關懷與服務。
資訊來源: 居家生活epochtimes.com
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