談判中打破僵局的對策

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊
心。因此，應盡力避免在談判中出現僵局。在僵局已經形成的情況下，一般應
採取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機。
第一，應拋棄舊的傳統觀念，正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視
為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是採取積極的措施避
免，而是 消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協議，完成
交易，別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為
迫切。這樣一來， 為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就
會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計畫方案
也產生了動搖，還有的人後 悔當初如何如何 …… 。這種思想阻礙了談判人員更
好地運用談判策略，事事處處遷就的結果，就是達成一個對己不利的協定。

應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有
利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協的辦法，但也不能
一味 地妥協退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇
氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻
克不了的 堡壘。
第二，避重就輕。轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現僵局，是
僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在
價格 條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期
、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就
可能堅定 瞭解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓
步。
第三，運用休會策略。談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也
難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同
意， 宣佈休會。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召
集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
第四，改變談判環境。即使是做了很大努力，採取了許多辦法、措施，談判僵局
還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環境。
談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問
題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容
易使 人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談
或雙方人員去遊覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節目，也可以到遊藝室、俱樂部
等處玩 樂、休息。這樣，在輕鬆愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更
主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、瞭解，清除彼此
間的隔閡， 也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判
於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方
。談判桌上爭論 了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。
經驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合
作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等，以
促進對方態度的轉化。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。
第五，利用調節人。當出現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到
了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情
況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。
在這裡，仲裁人或調節人可以起到以下的作用：
1. 提出符合實際的解決辦法；
2. 出面邀請對立的雙方繼續會談；
3. 刺激啟發雙方提出有創造性的建議；
4. 不帶偏見地傾聽和採納雙方的意見；
5. 綜合雙方觀點，提出妥協的方案，促進交易達成。

調節人可以是公司內的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方
都沒有直接關係的第三者。一般要具有豐富的社會經驗、較高的社會地位、淵博的
學識和公正的品格。總之，調節人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙
方的矛盾，達成諒解。
第六，調整談判人員。當談判僵持的雙方己產生對立情緒，並不可調和時，可考慮
更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協商談判問題。
雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，那麼，會談就會很難繼續
進行下去。即使是改變談判場所，或採取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。
形成這種局面的主要原因，是由於在談判中不能很好地區別對待人與問題，由對問
題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不
同的價值觀念的影響。
在有些情況下，如協談的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無
法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出面談判，表示對僵持問題的關
心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要
求，做出一些妥協，以利協定的達成



出處：竅門網