如何成為銷售中的洽談高手

1、        頑固的顧客

這種顧客的心理表現為：無論如何也要固執到底。頑固的顧客一旦 那樣說了，
是無論如何也不想退後一步的。推銷員面對這樣的顧客，雖然自認倒楣，但仍
要苦口婆心地說服他。可是，你越想說服他，他卻更加固執地抵抗，不但個 能
達成一個協定，反而會造成不愉快。所謂頑固，主要是對某事拘泥於形式。他
深信自己的所做所為是絕對正確的。如果深信的一切被別人修正，就會感到很
不安， 就會固執地堅持。很想多聽聽別人的意見。頑固的客人在和別人交往的
時候，大多數會遭到對方的反駁，或許對方敬而遠之。所以，他本人也討厭這
一點。也許他會 由於本人的頑固，而逐漸地討厭自己。如果他意識到自己頑固
的行為，在和別人交往時相當不方便的話，他就會考慮聽聽別人的意見。對於
這種顧客，你不要奢望說 服他。最好先做一位忠實的聽眾。這樣一來，顧客就
會以為你已經接受了自己的想法，下一次就會有“應該多聽推銷員說”的心情。
再頑固的客人，在他心裡也會有 接受別人意見的願望。所以，你心須耐心，等
到對方聽你的活為止。這類顧客洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點、企圖
壓服他；缺乏耐心。

2.高高在上的顧客

這 種顧客的心理表現為：你的嗜好和我不一樣。這種心理，是“差別”的心理。
也就是將對方和自己對照，藉以使自己的存在達到優越化，並且尋求自我滿足。
這種心 理的形成，大概和他的性格、經歷有很大的關係。可是，這並不是說和
對推銷員的印象完全無。如果他對你沒有好感時，就會強烈地產生出“差別”的
感情。想獲得 優越感。自己比別人優越的心理，是任何人都有的。但自己在某
方面不比別人遜色。而自卑感又強的人也仍然存在。這種自卑感往往還帶來貶
低別人的心理。例如， 某個推銷員看起來很聰明，但是態度不好，作風也有
問題”。他會以這種方式將你貶低，從而得到“我比他好”的優越感。不想暴露缺
點。一個以為高高在上的人， 通常會讓人有冷漠感。他這是為了保護自己而故
作冷漠。因為他覺得自己很脆弱，如果輕易地和陌生人談生意，可能會被乘虛
而入。因此，他下意識地製造了不讓人 接近的氣氛。這種類型的客人，極端討
厭自己受到傷害，但另一方面卻期望別人對他有很高的評價。對這種不和氣、
自命清高且裝模作樣的顧客，許多推銷員都哀歎 不能和他交談或者開玩笑，對
他毫無辦法。但如果瞭解了他的德性，他就不是一個難於對付的人。對於有點
裝模作樣的客人，你要把他當作很高貴的人對待，不要輕 易深入他的內心世界，
而應以巧妙的維護其自尊心的方式——越談越親熱的形式，與他結交。同這種
顧客洽談要禁忌：不尊重他，傷害他的自尊心；輕易深入他的內 心世界。




出處：竅門網