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2015-10-19 09:41 上傳
一位農夫，他想和兒子一起把牛牽進牛棚。
但是牛卻較起勁來，死活不肯進棚。
父子兩人你拉我推，但牛卻絲毫不動。
這時，農夫的妻子從河邊拔了一捧青草，
一邊餵牛一邊向牛棚裡走，
很快就順利地將牛帶進了牛棚。
農夫和兒子驚訝之餘，向農婦豎起了大拇指。
機械地趕牛，肯定不能讓牛按照主人的意思做事。
但如果主人給牛最想要的東西，就可以讓牛乖乖聽話。
牛最關心的是什麼?
它既不關心田裡的莊稼有沒有種好，
也不關心自己走丟以後，主人家有沒有損失。
牛最關心的就是，
它什麼時候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。
如果沒有這兩樣東西，牛隨時都可以耍起牛脾氣，不聽主人指揮。
農夫趕牛尚且懂得要揣測牛的心理，
銷售員就更應該考慮到客戶的感受。
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2015-10-19 09:44 上傳
了解客戶心理，投其所好
才能行銷無礙～
曾經有一位銷售員問我：
「為什麼我向客戶推銷了很久，客戶不但不領情，
反而非常生氣地抱怨我浪費了他的時間，
打擾了他的工作?」
其實客戶說得沒錯，
如果你不能說一些客戶最關心的東西，就相當於在說廢話。
在銷售過程中，客戶最關心的人永遠是他自己。
視客戶為"上帝"，以客戶為中心，說的就是這個道理。
客戶最關心他自己，銷售員就應該投其所好，
做到客戶關心什麼，銷售員就關心什麼。
很多精明的生意人做買賣時，
首先考慮的不是怎麼把產品賣出去，
而是考慮如何俘獲客戶的心。
有的銷售員抱怨說：
「我去跑銷售，很多客戶給我白眼，不尊重我。
我講的話他們根本不願意聽，大多數時候在敷衍我。
那些有意購買的，只想著讓我把價格降到最低，
根本不管這產品的價值有多大，
也不管其實我們廠已經在賠錢了。」
當銷售員抱怨客戶不為自己著想時，
就應該及時進行換位思考—
其實客戶也在抱怨銷售員沒有為自己考慮。
在銷售過程中，銷售員希望得到怎樣的待遇，
客戶也就希望獲得怎樣的待遇。
如果銷售員做不到這些，
客戶就會像脫鉤的魚兒一樣溜走了。
在客戶與銷售員之間，
銷售員永遠也別指望客戶會理解你，替你著想。
他們最關心的永遠是他們自己，明白了這一點，
銷售員就不要再傻呵呵地挑客戶的刺兒了。
學會做對事，才是一個成功銷售員應該做的。
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2015-10-19 09:46 上傳
一個好的銷售員應該做到以下兩點：
1. 重視客戶的期望值
有些銷售員與客戶交談時，
不能準確捕捉客戶言語中的期望值，
在與客戶相處的過程中，又輕易地忽視了客戶的需求。
比如：沒有恪守時間，沒有用最優質的服務對待客戶，
沒有及時回覆客戶的疑問等。
世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的交易。
如果客戶不能從你的銷售工作中獲得利益，
又憑什麼購買你的產品?
讓客戶在消費過程中感到開心、舒心、放心，
這樣他們才會進入你的視線，為你帶來訂單。
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2015-10-19 09:49 上傳
2. 變身成客戶的助理
有一種銷售理念是，要想釣到魚，就要像魚那樣思考。
精明的銷售員應該學會替客戶著想，幫助客戶思考。
有些銷售員企圖像大爺一樣，對客戶呼來喝去。
別忘了，客戶才是“上帝”。
我們不妨把自己定位在客戶助理的角色上，
時刻替客戶著急，為客戶出謀劃策，幫助客戶解決問題。
如此一來，不但能獲得客戶的信任，
也能和客戶成為生意場外的朋友。
有些銷售員喜歡在客戶面前強調自己的重要性，
這勢必會引起客戶的反感。
一個成功的銷售員應該在銷售工作中
切實做到「以客戶為中心」，
否則，客戶的心難以俘獲，
銷售工作自然也就難以進行下去。
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出處:本文 轉載自 CMoney
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