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標題: 把決定權留給客戶 [打印本頁]

作者: 676596749 時間: 2014-3-5 18:09
標題: 把決定權留給客戶

原一平從來不勉強准客戶投保。

原一平已多次拜訪一位元准客戶，但從來不主動詳談保險的內容，有一回，准客戶
問原一平：“老原啊！你我相交的時間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點我一
直不明白，你是保險業務員，為什麼從未向我介紹保險的詳細內容，這是什麼緣故？”

“這個問題嘛……暫時不告訴你。”
“喂，你為什麼吞吞吐吐呢？難道你對自己的保險工作也不關心嗎？”
“怎麼會不關心呢？我就是為了推銷保險，才經常來拜訪你啊！”
“既然如此，為什麼從未向我介紹保險的詳細內容呢？”

“坦白告訴你，那是因為我不願強人所難，我素來是讓准客戶自己決定什麼時候投保的，
從保險的宗旨和觀念，硬逼著別人投保也是錯的.再說，我認為保險應由准客戶感覺需
要後才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎
麼好意思開口硬逼你買保險呢？”

“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思。”
“所以我對每一位元准客戶，都會連續不斷拜訪，一直到准客戶自己感到需要投保為止。”

“如果我現在就要投保……”

“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之後，不但我
有義務向你說明保險的內容，而且你可以詢問任何有關保險的問題。所以，請你先去
做體檢。” 　　“我知道了，我這就去體檢。”

日本的國情和中國的不一樣，投保的規則也不一樣，在日本，每一個人在投保之前首先
要體檢合格。國內目前是高額保單才是這樣要求的。相對而言，中國的業務輕鬆多了。

成功處方：
•拜訪的人多了，一定會有成交的機會。
•成功的人做的比別人多.

出處：竅門網

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