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標題: 談判中語言表達的作用 [打印本頁]

作者: 676596749 時間: 2014-3-4 10:37
標題: 談判中語言表達的作用

在談判中，語言表達能力十分重要，因為敘事清晰、論點明確，證據充分的語言表達，能夠有力地說服對方，取得相互之間的諒解，協調雙方的目標和利益，保證談判的成功。
在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的。說話的方式不同，對方接受的資訊、做出的反應也都不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決於表達的方式。語言表達的作用主要有：
一、準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起，討論某項交易內容，首先要介紹各自的觀點、要求。能否運用語言把它明確、清晰、簡要地表達出來，這就要看談判者的說話藝術了。正因為如此，談判人員都非常重視談判伊始的開場白。一般地講，在闡述問題時，要論點突出，論據充分，邏輯層次清楚，簡明扼要，切忌囉嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問題時，可能詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術語，儘量通俗易懂，深入淺出。
二、說服對方。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執不下。這樣，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會說服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。

當提出一個論點要對方理解和接受時，首先必須清楚地說明它的作用，特別是對對方的好處。許多實際經驗表明，強調雙方處境的相同、願望的一致，要比強調雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當你認為某一問題十分重要，必須要取得對方的諒解與合作時，可以試驗著從多角度去闡述，正面不行，側面進攻；直接不行，迂回進攻，使對方在不知不覺中接受了你的觀點。
需要指出的是，講話時儘量避免用辯解的口氣說話。如果這樣做，就會顯得比對方矮一截而失去勢氣。所以，在辯論中保持不卑不亢的態度是十分重要的。

當然，要說服對方，必須認真聽取對方的要求，進而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會把正在爭論的問題和已經解決的問題聯繫在一起。這樣，既可以使對方認識到不能讓爭執的問題影響協議的達成，又可以促使對方改變堅持的立場，做出妥協。
其次，說服對方運用實例或邏輯分析也十分有效。善於勸說的人大都清楚人們做事主要受個人的具體經驗影響，抽象的講大道理遠不如運用經驗和實例更有說服力。
第三，要說明對方，必須要尋找對方能接受的談話起點，即尋求與對方思想上的共鳴。先表示出自己對對方的理解，然後步步深入，把自己的觀點滲透到對方的頭腦中。不能急於求成，否則，往往事與願違。美國的人際關係專家戴爾 • 卡內基把錄求談話共同點的方式稱作 “ 蘇格拉底式 ” 的談話技巧。基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調彼此共同的觀點，取得完全一致後，再自然地轉向自己的主張。這一方法的特點是：提出一系列的問題讓對方稱 “ 是 ” ，同時要避免對方說 “ 不 ” 。進而促使對方發生態度轉變。
三、能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關係，從而有利於談判的順利進行。

談判是雙方面對面的交鋒，它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個和諧、融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。所以，精明的談判者，往往在語言表達、措詞上都十分謹慎、小心，即使是討論雙方的分歧問題，也決不會輕易發火、指責，當然，更不會出現污辱人格、傷害感情的語言。
創造良好的談判氣氛，開也很重要。一般來講，不能雙方剛一接觸，就馬上開始談正題，弄不好會適得其反。在進入正題前，要選擇一些其他話題。中性話題是大家公認的較好話題。

出處：竅門網

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