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2012-10-3 17:20 上傳
你聽到的話，真的是聽上去的意思嗎？
編者注：這是一篇三年前的“舊文”。有趣的是，這些“忽悠術”即使今天看起來仍不過時，“我一會兒還有個會”、“很看好你，可惜內部討論沒通過”……這些話好像總在哪里聽過。最近在微博上被翻出重提，看得人十分歡樂，仔細想想又全是經驗之談。重新發布，並歡迎補充。
桂曙光
創業者在向VC融資的時候，會面臨VC對企業、對創業者、對所在行業和市場的質疑和調查，有些創業者會耍小手段，忽悠和欺騙投資人。但更多的創業者在跟VC的接觸中，常常被VC忽悠了。下面就列舉VC常用的十大忽悠用語，以備創業者在融資時參考使用，明白自己的處境，不要被VC忽悠之後還說句：“謝謝哦！”
1、保持聯系。
這句忽悠用語的頻率是最高的，一個活躍的VC也許一天就要用這句話忽悠10個創業者，幾乎可以成為他們的口頭禪了。
在某個會議論壇上，一群創業者將某個大牌VC團團圍住，VC逐一分發名片之後，有一兩個幸運兒拉住VC要溝通一下他們的商業計劃，3分鐘之後，VC為了盡快擺脫，跟創業者握手及揮手：“保持聯系！”然後一路小跑溜之大吉。
在VC的會議室，你和你的創業團隊給VC做融資演示，1個小時之後，你們興高採烈地邁出VC大門，依依不舍地跟VC道別，VC握著你的手說：“保持聯系！”
這個忽悠用語極具迷惑性，初次接觸VC的創業者通常會非常興奮，以為VC真的還會跟他保持聯系，其實這純粹就是一句禮節用語，跟“再見”一個意思。如果VC真的對創業者的項目非常感興趣，他們會馬上查一下級別更高的“領導”的時間表，盡快安排下一次會面，要是跟VC演示完之後，他們說：“張總，我們基金的主管合伙人本周五下午有空，到時候我們再詳細溝通一次，您看時間方便嗎？”再VC送創業者離開時，一定不會說“保持聯系”的。
跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們研究一下再跟你聯系。”“稍後給你電話。”通常情況下，潛台詞是：“有多遠走多遠，以後別再來煩我了！”
2、我還有個會。
VC做得最多的一件事就是開會了，他們的日程通常被各種會議塞得滿滿的，而跟創業者見面、溝通項目的會則是最多的一種，也是他們用來忽悠創業者常用的一個借口。
還是在VC的會議室，你和你的創業團隊給VC做融資演示，100頁的PPT，你激情澎湃地講到第30頁，對面的幾個VC卻開始面色呆滯了，2個資深的VC打斷你的話，說：“抱歉啊，張總，我們後面還有一個會，先過去一下，你們繼續。”于是只留下一個投資經理、分析員之類的小角色陪你們繼續後面的演示。
要是真的是好項目，VC攆都攆不走。VC要是這麼忽悠你，証明他已經對你的項目失去興趣了，這要麼是項目本身的問題，要麼是你演示得太爛。在你做融資演示過程中，要是VC不斷提問，根本不讓你有機會按部就班演示PPT，甚至2、3個小時還意猶未盡，到吃飯的時間就叫外賣盒飯邊吃邊聊，那你就離成功拿錢不遠了。
跟這個忽悠用語類似的還包括：“我出去打個重要的電話。”“好……恩……不錯……行……再見。”通常情況下，潛台詞是：“什麼爛項目嘛，浪費我時間！”
3、我們內部討論沒有通過。
VC要看大量的項目，但通常只會投很少的項目，比例可能為小于100：1。所以要拒絕99%的項目，對于VC來說，就是要讓99%的創業者不高興了。按說一天到晚拒絕創業者，那VC得口碑和人品應該遭到很多創業者的唾棄才對，但通常很少有VC會讓創業者因此而憎恨自己，那他們是怎麼做的呢？
很簡單──推卸責任。即便是某個VC自己覺得某個項目不好，他拒絕的時候，也會跟創業者說：“我很喜歡你們公司和你們的團隊，但是我們內部討論沒通過。”這樣拒絕，會讓創業者覺得他人不錯，認可你的公司，但VC公司的“其他人”不認可，所以不要怪他。當然還有其他理由，總之，VC會讓創業覺得，不是某個VC讓你受委屈，而是背後的VC公司的項目決策機制的原因，要怪就怪VC公司吧。因此，常常會聽到很多創業者罵VC公司，但罵具體某個VC合伙人、投資經理的卻不多。真正挨罵的VC可能是兩種人：一種是VC圈最善良的人，他們願意告訴你VC拒絕的真實理由，並給你提出一堆建議；另一種是確實啥也不懂的一幫VC混混。
跟這個忽悠用語類似的還包括：“這個項目太早期了。”“我很喜歡你們公司，但合伙人投票3：2沒通過。”“你的融資額度太低了，我們不投1000萬美元以下的項目。”通常情況下，潛台詞是：“這是個爛項目，我老早就Pass了！”
4、如果有人領投，我們跟。
眾所周知，VC都是非常貪婪的，他們整天都夢想著能夠投資下一個Google，獲得幾百、上千倍的投資回報。可現實是，真正獲得超過10倍回報的項目都可以被VC稱之為“明星”案例了。既然VC是貪婪的，那麼遇到好項目的時候，只有獨享才能保証利益最大。VC說願意跟投就如同是婉轉拒絕，這種忽悠話，比“保持聯系”更加赤裸和討厭。
VC還有一個特性，就是在投資前，盡量做足工作，避免出現投資風險，對擬投資項目做盡職調查就是VC避免投資風險的一個慣例手段。但有很多懶惰的、水平和眼光很差的VC也有自己的方法，那就是跟著大牌VC走，或者隨大流。像紅杉資本、鼎暉投資、IDG、賽富投資等大牌VC都看好的項目，他們一定哭著喊著要跟投，但是就怕人家不會帶他玩。所以，如果有VC跟你說“我們還需要討論一下，但是如果你能夠讓紅杉資本領投，我們願意跟投”，你就直接跟他拜拜，頭也不要回。
對于創業者來說，如果某家VC知道你同時還在跟很多其他的VC溝通，這家VC願意獨自投這一輪，創業者的融資額度他可以獨自消化，不願意或不需要其他投資者的參與，那麼創業者才有理由相信這家VC是有誠意的。或者有VC說“如果你們還沒有人領投，我們願意。”這樣的VC也是真正認可你的公司的投資人。
跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們對這個領域很感興趣，但是想跟一家更了解這個行業的VC一起做。”“我們的單筆投資額度沒有這麼大，你要是能找一個聯合投資者，我們就投。”通常情況下，潛台詞是：“你這個爛項目，能找到VC投資，那是活見鬼了！”
5、我們最看重的是團隊。
每家VC都有自己的投資准則，包括投資領域、投資額度、投資階段、等等，也有各自的評判項目的標准。可是，幾乎所有的VC，都會聲稱自己評判項目的標准中，最重要的是“團隊”。
這句忽悠話不知道讓多少創業者誤入歧途，很多創業者為了便于向VC融資，創業之初就拼湊所謂的“夢幻團隊”，這樣的團隊絕大部分是很難產生預期的公司經營方面效果的，當然也對融資沒有幫助。現在VC基本都一窩蜂地看傳統行業的成熟項目，這些項目的創始人團隊和管理團隊很多甚至是農民企業家，沒什麼學歷，不懂什麼管理學，有的是一身的市場打拼經驗、膽子和魄力。他們在5年前、10年前創業的時候，沒有人會說他們“團隊很強”。甚至像Google、騰訊、百度、等成功企業，當初創業的時候，又有誰說過他們的團隊很好，VC投資的時候，這些創業的毛頭小伙怎麼看都不是“團隊很強”。
所以，“團隊很強”其實有點兒“事後諸葛亮”的意思，對一個成功的企業，說不清它怎麼成功的，就可以歸功于“團隊很強。”另外，從那些成功的企業里出來的人，在VC眼里，也可以作為好的團隊的必要條件，可是這些所謂“團隊很強”的團隊，除了拿VC的錢方面比較成功之外，到底有幾家把公司做成功了呢？連續創業成功的創業者又有幾個呢？
VC說“我們看重的是團隊”，其實這不是一句完整的話。盡管他們也許確實是投資這個團隊，但創業者千萬不要以為VC不會炒掉你，也許VC是因為你和你的團隊才決定投資，似乎沒有理由炒掉你，但VC隱去的後半句是：“如果公司運作良好，我們是投資你們的團隊，否則，我們會炒掉你，因為沒有誰是不可缺少的。”
VC看項目就跟姑娘相親找對象一樣：VC說看重的是團隊，就像姑娘說看重的是小伙兒的人品；VC說你的團隊不錯，就等于姑娘說小伙子“人好”。可大家都知道，只有沒錢、沒好工作、沒好家境、沒長相、沒學歷……什麼都沒有的人，才會被姑娘用“人好”來“誇獎”的。因此，當VC真的這麼“誇”你的時候，你也就知道他其實是想說什麼了。
跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們不會幹預創業者對企業的管理。”“我們評估項目主要看三點：第一是人、第二也是人、第三還是人。”“我相信你們的團隊可以把公司帶到上市。”通常情況下，潛台詞是：“你們這幫傻帽，要是能把公司做大，算我瞎了眼！”
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6、我們的基金投過xxx等很多成功的項目。
幾年前，VC在國內還是新鮮事物的時候，拿著大把美元的外資VC是大爺，融資的企業得求爺爺告奶奶才能找到機會跟VC見上一面。現在的世道反過來了，在國內A股和創業板的催動下，滿世界都是投資公司、VC基金、個人投資者。只要是好項目，就輪到項目方做大爺了，該投資人、VC做自我推介，說服創業者來接受他的投資、拿他的錢。
這個時候就是投資人之間的競爭了，他們比拼的是什麼呢？除了投資價格之外，主要就是所謂的“實力”和“業績”了。說到實力，最重要的就是資金規模了，這個外資基金有優勢。一般的外資VC基金動輒3、5億美元，有些甚至超過10億美元。而本土的大部分人民幣VC基金，盤子只有3、5個億人民幣，超過10個億也不多。于是乎，VC在各種場合，鼓吹自己的時候，開口就會說自己手下管理著幾只基金、合計有多大規模。可是這家VC管理的基金是面對全球投資、還是專注中國？真正可以投資在中國的比例有多少？單個項目能夠投資額度有多大？這些才是創業者關心的。
另外，VC的業績不是表現在管理多少錢、投了多少項目，而是成功了多少個，回報情況怎麼樣。很多VC就靠著5年前、10年前的某個成功項目賺足名聲，滿世界忽悠，可是從此再也投不到一個像樣的項目了；還有很多VC就靠著“傍大款”，跟著大牌VC屁股後面投，也能僥幸揀點漏；也有很多“成功”的VC，只做2、3輪投資，甚至只做pre-IPO投資，1、2年之內沒有上市可能的項目根本不看。不要看VC吹噓自己的投資業績有多麼成功，只需要問他幾個小問題：“您公司上一個成功的項目是幾年前上市的？是在第幾輪投資進去的？投資後多久上市的？您本人有過成功的項目嗎？”
跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們有20家公司IPO了。”“我們正在募集一個20億的人民幣基金。”“目前為止，我們還沒有投資失敗的案例。”通常情況下，這類忽悠的潛台詞是：“這麼牛逼的VC，怎麼聽起來不像我們自己啊！”
7、我們能夠給企業帶來很大的幫助。
VC的錢其實跟別人差不多，比如山西煤老板、江浙富二代，但VC自己絕對不會這麼看，他們常常號稱他們的錢更有價值，除了錢之外，他們還會附上“增值服務”。
VC的商業模式里，最重要的一條就是“不把雞蛋放在同一個籃子里”，如果把雞蛋放在10個籃子里，即便打翻了9個籃子，打碎了9個雞蛋，只要有個1個雞蛋孵出小雞，他們就算成功了。實際上，絕大多數VC公司不會只把“雞蛋”(資金)放在10個“籃子”(被投資企業)里的，通常甚至VC公司的一個合伙人都需要做“照顧”10多個左右的“籃子”──做企業的董事會成員。VC合伙人要是能夠為每家企業每月花5到10個小時去了解企業經營狀況，幫助企業出謀劃策，就算是謝天謝地了。這些VC每天還要忙著見一大堆新項目，國內國外、省內省外、飛來飛去的，能夠帶來的“增值服務”可能僅僅是為企業省了一點兒廣告費而已。
當然，也有少數真的能夠提供增值服務的VC，但數量少得可憐，應該不超過十分之一。如果某個VC碰巧剛好了解企業所處的行業，或者認識某個不錯的職業經理人，也許還真的很給企業提供一點幫助。這些有價值的VC通常有過多年創業並成功的經歷，但他們中的大部分遠離企業經驗多年，對市場的感覺已經與實際脫節。絕大部分VC所謂的“行業經驗”，真實情況是這樣的：你做新能源的，他也認識一個煤老板；你做醫療器械的，他投資過保健品公司；你做B2C電子商務的，他看過十幾家垂直B2B網站。最可怕的是那種投行出身或VC公司成長起來的VC合伙人，他們毫無企業經營管理經驗，卻可以拿被投資企業做試驗田，給企業提供所謂“戰略規劃”方面的“增值服務”，常常會把企業整到溝里去。
跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們在這個行業有很多經驗。”“我們能夠給公司帶來戰略價值。”“我們跟紅杉、鼎暉這些VC也很熟，跟摩根、高盛這些投行的人很熟，以後的融資、上市我們很容易搞定。”通常情況下，這類忽悠的潛台詞是：“我們其實都是MBA出身，做過幾年投行券商，沒有經營過企業，什麼行業發展、戰略、市場、營銷、人力資源我們統統不懂！趕緊上市撈一筆就好了。”
8、這是標准的條款。
創業者在拿到VC的Term Sheet的時候，是既高興又發愁的。高興的是，終于得到VC的一個書面的投資承諾(盡管沒有法律效力，並且還有一些前提條件)，融資成功就近在眼前了；發愁的是，Term Sheet里的條款稀里糊塗的，搞不明白其中的奧秘啊！
自己搞不懂那就請律師幫忙吧，可是律師的費用對于創業者來說實在是太貴了，動輒幾萬美金或者幾十萬人民幣。于是VC就說了，“其實這些條款都是標准條款，也沒什麼好談的，要不讓我的律師給你解釋一下就行了。”有一些對法律語言本來就感覺囉哩吧嗦的創業者，稀里糊塗就答應了。VC說得沒錯，他給你的條款基本都是標准條款，但是這只是VC保護自己的標准條款，這些條款都是大量的VC、通過大量的案例、經過費用昂貴的律師設計出來的，這樣的條款確實是可以“標准化”地維護VC的利益，可以創業者的利益呢？這也是為什麼創業者也需要自己的律師。
其實，大部分的條款都是可以協商的。如果有律師幫忙解釋和溝通會讓你更有針對性，另外，如果你手上能夠拿到好幾家VC的Term Sheet會讓事情更為簡單，相互對比一下，你就能夠在談判桌上有更多的底氣。項目足夠好的前提下，同時又有其他VC的爭奪，這個時候，沉不住氣的VC會主動松口的，很多苛刻的條款會被放松。
如果創業者是在做第二輪融資，最好是請第一輪VC聘請的律師，因為他最清楚他當初為了第一輪VC的利益，他給創業者設置一些什麼樣的條款，對創業者有什麼樣的限制。這個時候一旦他掉轉身份，要維護創業者的利益的時候，就會在所有條款上想方設法跟第二輪VC“對抗”。這個時候，創業者就會發現：原來，所有的Term Sheet條款都是可以談的呀！
跟這個忽悠用語類似的還包括：“我們所有項目的投資協議都是這麼簽的。”“這個條款絕對是不能修改的，這是行業慣例。”“其實，這些都是標准條款，沒有什麼好談的。”通常情況下，這類忽悠的潛台詞是：“我們就指望這些條款保護自己的利益了，你千萬別找個高手律師來幫忙啊，不然就露餡兒了！”
9、現在估值太高對公司沒有好處。
估值問題通常是創業者在向VC融資時，最為關注的一個問題，也是他們最為迷惑的問題。一方面他們不懂估值方法，另一方面對于VC提出的估值結果，他們也不知道是否合適。VC盡管有自己的一套估值方法，但估值通常是一件藝術性和科學性相結合的事情，對初創、沒有利潤、沒有收入的企業，更是藝術性大于科學性，也就是所謂的“拍腦袋”。既然是拍腦袋，VC拍的和創業者拍的一定是不同的腦袋，雙方得結果也會相差十萬八千里，企業估值的最終確定通常是雙方協商的結果。
VC的夢想是入1000萬到一個投資前估值為2000萬的公司，並因此持有下一個Google公司的33%股份，最終獲得超過100倍的投資回報！VC非常看重回報的數額，同樣也以回報倍數來衡量投資的質量。如果某VC一直持有上面這家公司33%的股份直到上市，如果公司市值是30億，那麼VC股份的價值就是10億，他就賺到了100倍。假如當初投資的時候，公司估值為4000萬，他還要占33%股份的話，就要投資2000萬，那麼公司30億市值情況下，VC的回報只有50倍。很顯然，兩種情況下，VC都賺了約10億，這是千年不遇的情況了，但回報倍數卻相差很大。
其實，VC一旦決定投資，是認為項目有很大的把握成功，這種情況下，多投100萬僅僅只會讓最後的回報總額降低一點兒而已；即便是看走了眼，投資失敗，也只不過再多損失100萬而已。可是VC仍然會在投資的時候，盡量壓低公司的估值，告訴你“估值太高對公司沒有好處”，以便能在獲得同樣股份比例的情況下，盡量少投資，這樣可以獲得更為好看的回報倍數。
對于企業來說，向VC融資一次，相當于是經歷一次磨難，要花費大量的時間、精力和資金，另外，融資的時機不是什麼時候都有的，一旦能夠抓住一次融資機會，企業還是要把估值盡量抬高些，盡量多要些錢，省得以後還要受一遍罪。所以，VC通常比較討厭企業方聘請的融資顧問，因為顧問是按融資額度拿佣金的，他們有動力幫助企業炒高價格。
跟這個忽悠用語類似的還包括：“現在估值低有利于後續融資。”“現在的P/E倍數最多只能做到5倍。”通常情況下，這類忽悠的潛台詞是：“你要的價格也太TMD高了，我還怎麼賺100倍啊！”
10、我們投資以後咱們就是一家人了。
談判結束了，文件都簽署了，VC和企業雙方得慶祝一下，VC免不了要拍著創業者的肩膀，語重心長得說：“以後咱們就是一家人了。”真的就是一家人了嗎？當然不是！
如果把VC與企業的“結合”比作一個男人和一個女人結合的話，那VC跟企業“結婚”的唯一目的是盡快“離婚”，並瓜分家產。他們甚至都不願意跟企業多培養幾年感情，因為他們不是長線投資者。VC基金的生命周期只有8-10年，這就決定了VC不可能跟企業真正成為過日子的“一家人”。他們如果高興，可能雙方能夠一起過上3年、5年，如果不高興，1年都會嫌長。
VC想要讓創業者認為自己以後是一家人，無非是想創業者以後不要把他當作外人，公司經營管理、業務、財務、等等方面的信息不要對VC有隱瞞，日常的事物定期匯報、重大事項單獨匯報。因為中國公司做假賬、欺瞞VC的事非常常見，VC是防不勝防的，那VC希望投資進來以後，就不要對他隱瞞了──大不了大家一起做假賬嘛！
其實，在VC投資之前，想得最多的根本不是怎麼幫助企業做大做強，而是有沒有機會跑路、怎麼跑路。要是一旦發現短期內企業上市、被並購沒有指望，就會千方百計忽悠別的VC進來，多個“朋友”多條路嘛！一旦有上市機會，管他是NASDAQ、香港創業板、英國AIM、還是其他什麼人跡罕至、沒有融資能力的資本市場，只要能讓自己的股份可以流通變現，VC也會逼著企業去上市；一旦有買家感興趣，VC因為有優先權的保護，通常可以廉價將公司賣掉還能有不錯的收益，但可能就給創業者剩不下什麼了。
跟這個忽悠用語類似的還包括：“咱們的利益是一致的。”“公司以後遇到困難，我們會盡力提供幫助的。”通常情況下，這類忽悠的潛台詞是：“只要公司按照你說的方向和速度發展，就是你好、我好、大家好。否則，別怪我TMD翻臉不認人！”
作者桂曙光授權《創事記》發表，本文最早刊登在《商訊-公司金融》2009年10月刊，轉載請注明作者出處。
來源 香港新浪科技
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**以上報告完畢**
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