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2012-8-26 19:03 上傳
導語：國外媒體撰文稱，隨著Dropbox和LinkedIn等企業的崛起，“免費增值”(freemium)模式也備受推崇，迅速吸引了大批效仿者。然而，很多企業在踐行這一模式的過程中卻遭遇了種種困境，這也凸顯出免費增值模式的局限。
以下為文章全文：
典型案例
越來越多的新公司正在追隨Dropbox、LinkedIn、Skype的腳步，通過免費的產品和服務來吸引用戶。
然而，對某些企業而言，這種“免費增值”戰略卻是一個代價不菲的陷阱，不僅推升了成本，還招來了數以千計的不速之客。
Chargify就是一個典型的例子，這家專為小企業提供賬單管理軟件的公司，自2009年創業之初便開始採用免費增值模式。該公司將軟件免費提供給每月客戶不足50人的商家使用。如果希望突破50的限制，就必須每月交納49美元的費用。
Chargify的多數用戶從未交過費。不到一年，該公司便瀕臨破產。最終，Chargify對所有用戶收費。上月，這家僅有12名員工的企業實現盈利，付費用戶超過900家，最低套餐為每月65美元。
“放棄免費增值是我們做過的最好的商業決策。”Chargify聯合創始人兼CEO蘭斯‧沃利(Lance Walley)說。
幾年前，賣廣告還是數字創業公司的最佳盈利之道，因為大家都覺得沒人願意花錢買軟件。但現在，免費增值戰略已然流行開來。這要部分歸功於在線文件分享服務Dropbox、職業社交網絡LinkedIn和互聯網通訊服務提供商Skype等企業的迅猛發展。
適用範圍
哈佛商學院教授溫內特‧庫瑪(Vineet Kumar)表示，免費增值之所以能吸引創業公司，是因為它看起來很簡單──通過免費服務吸引用戶，等到用戶上鉤後，再針對額外項目收費。庫瑪目前正在研究這一模式。
“問題在於，究竟哪些功能應當免費？哪些應當收費？這一點並不總是那麼明確。”他說。另外，在免費產品中增加過多的功能可能會蠶食付費用戶；而如果功能過少，便有可能無法吸引足夠的用戶關注。
對於用戶數達不到百萬級的企業而言，免費增值模式沒有意義。創業加速器TechStarts創始人兼CEO大衛‧克汗(David Cohen)表示，通常來說，只有1%至2%的用戶會升級付費產品。
克汗透露，每年大約有50家公司參與TechStars的項目，其中約有四分之一使用免費增值模式。
這種戰略不適合那些產品範圍較小的企業，因為付費用戶通常希望獲得比免費版本更好的服務。而對於那些主要面向大企業銷售產品的公司來說，這種模式也很難奏效，因為企業客戶通常都會為商品和服務制定採購預算，不會被免費產品吸引。
雲筆記應用Evernote聯合創始人菲爾‧里賓(Phil Libin)認為，“免費增值需要花時間經營。”在該公司的免費用戶中，只有不到1%在1個月內成為付費用戶，但2年後的比例卻升至12%。Evernote的付費應用每月需要花費5美元，每年為45美元，可以為用戶提供更多編輯和文件分享功能。
“在一些依靠轟動產品的行業里，不能使用這種模式。”里賓說。Evernote總部位於加州紅木城，目前擁有250名員工，融資總額超過1億美元。
成功範例
舊金山的Dropbox 2008年成立之初，曾經試圖隱藏免費版本，以此鼓勵更多用戶選擇付費版本──尤其是針對那些通過成本高昂的網絡推廣活動吸引來的用戶。
該服務會對額外的存儲空間收費──每月起價9.99美元，最高100GB空間。免費版的存儲限製為2GB，但通過推薦其他用戶使用該服務，最多可以擴展到18GB。
但Dropbox業務開發主管蘇傑‧加斯瓦(Sujay Jaswa)表示，自那以後，該公司已經將免費賬號視為一種合情合理的營銷成本。Dropbox目前的用戶5000萬。
“目的是讓用戶使用核心的免費版本，如果他們喜歡它，就會升級成付費版本。”他說，“我們目前還很幸運。”但他拒絕透露Dropbox的免費用戶數量。
這項戰略在流動領域效果不錯，並且已經成為應用開發市場的標準模式。很多開發者都通過這1%左右的虛擬商品買家賺取收入。根據流動廣告和營銷公司的統計，在 Apple App Store收入排名前100的流動應用中，約有77%採用免費增值模式，2010年僅為4%。
“免費增值天生就是為數字時代設計的，因為數字產品幾乎沒有邊際成本。”《連線》雜誌主編克里斯‧安德森(Chris Anderson)說。
失敗者眾
家住加州弗雷斯諾的羅布‧沃靈(Rob Walling)表示，他在為HitTail部署免費增值模式時遇到了困難。他是2011年8月從一家紐約公關公司手中收購HitTail的，這是一款網絡工具，可以幫助網站所有者進行搜索引擎優化。當時的HitTail已經通過免費服務吸引了4萬用戶。
沃靈表示，他原本希望將儘可能多的用戶轉換成付費用戶，以每月9.95美元至79.95美元的價格為他們提供4個版本的收費產品。但幾個月後，他只吸引了300名付費用戶，而且幾乎都選擇了價位最低的產品。
他隨後花費了2萬多美元展開推廣，但付費用戶至今也只有1000人。他對免費增值模式頗有微詞，並將其比作武士刀：“除非你很會用，否則可能會砍斷自己的胳膊。”
艾奧瓦州阿莫斯市的Mikengreg Games是一家成立兩年的創業公司，該公司本月早些時候利用免費增值模式推出了一款名為《Gasketball》的iPad遊戲。這款遊戲的靈感來源於籃球遊戲H.O.R.S.E.，免費版的下載量已經突破42萬次。
然而，只有1%的用戶花2.99美元升級為完整版。儘管該遊戲不出售虛擬商品，但卻出售額外的功能來提升玩家的能力。
這家公司的創始人是27歲的麥克‧波克斯萊特(Mike Boxleiter)。當該應用盈利前景渺茫時，他充滿了挫敗感。他說，Mikengreg Games現在準備在免費遊戲中出售橫幅廣告。(思遠)
來源 香港新浪科技
作者: magkono 時間: 2012-8-27 10:35
好々的來分析作参考：
互聯網免費增值模式遭遇瓶頸.
感謝分享~很實用的知識
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