狄帕克．馬哈特拉《哈佛商學院的雙贏談判課》.jpg (171.23 KB, 下載次數: 0)
2022-2-20 12:55 上傳
內容簡介
★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列，獲得讀者4.6顆星好評推薦！★★★
★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★
★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★
★★★《與成功有約》作者史蒂芬．柯維、領導學之父華倫．班尼斯等大咖重磅推薦★★★
我們通常以為，
「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。
你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？
一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。
該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？
兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。
◎若是對方不說真話、不掀底牌，如何進行談判？
人們都知道，談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果，但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值，你必須先學會做好充分準備，技巧性的探聽出對方的相關訊息。
作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧，能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。
原則1：不要只問發生了什麼事，還要問為什麼？
許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求，然而有時問題的核心其實是在於：對方為什麼有那個需求。
原則2：調節雙方的利益而非需求
當談判雙方的需求互斥時，談判高手該做的事情，是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考，也會更有創意，來滿足雙方的利益。
原則3：為本質不同的聯盟創造共同立場
根據「競合策略」，在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者，你也可以靈活變通，從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間，找出一同把餅做大的合作方式。
原則4：把對方的要求視作機會
一般來說，在面對對方所提出的要求時，談判者通常都會設法拒絕對方的要求，但調查性的談判者在面對對方提出要求時，卻會思考：「我能從他所提出的要求中學到什麼？這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益？我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值？」
原則5：別因為「那是他們的問題」而錯失了機會
當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時，協助對方解決問題，並不代表刻意做好事或是利他主義，而是談判者了解到，對方只有在不受任何限制的情況下，才有可能對己方做出更多的貢獻。
原則6：不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束
談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項，你未考慮到的對方需求，或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。
原則7：認清「銷售」和「談判」之間的差別
銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點，專注於強調它們的強項，企圖藉由說服對方而達成交易。
但在談判，你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力。
◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤？
就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟，所有的人都會受到心理偏差的影響，導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。
本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析，並將理論化為實用的工具，避免代價不斐的錯誤，同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差，以及針對自己或對方的偏見，提出有效的策略。
◎8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！
本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。
．如何判別對方是否在說謊？
．如何說服那些不太願意配合的談判對象，同意你的要求及提議？
．如果你並無太大的決定權，那麼，你應該如何去進行談判？
．如何擴大思考範圍，藉此掃除談判中難以察覺的盲點？
．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，你該如何應對？
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2022-2-20 12:56 上傳
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作者: danielyeh 時間: 2022-2-20 15:42
謝謝分享好書，原來談判的學問與內容是很深奧的，希望本書能帶來相關技巧的進步~
作者: cychen02 時間: 2022-2-21 10:31
8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！
學習一下，改變自我
作者: ALaShi0902 時間: 2022-2-21 13:50
謝謝版主分享好書～ 讓我這個全職媽媽在照顧小孩之餘也能好好充實自己～
作者: ayun2001 時間: 2022-2-21 15:02
謝謝分享好書，學習一下，改變自我
作者: Knight2020 時間: 2022-2-21 23:48
感謝大大分享。希望能從中學習更多談判技巧。
作者: chenmb1067 時間: 2022-2-22 05:17
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作者: uublue 時間: 2022-2-22 16:30
談判心理以及決策做精確的研究真的很值得一讀
作者: poray 時間: 2022-2-22 21:02
感謝分享。每次跟客戶在溝通常用錯方式
希望能學習更多談判技巧
作者: aniya82 時間: 2022-2-23 06:58
人與人之間「談判」是滿必要的，謝樓主
作者: Ninaleo 時間: 2022-2-23 14:08
好的談判技巧在工作上是相當有幫助的
作者: VReader 時間: 2022-5-20 11:51
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作者: felixwow 時間: 2022-7-31 18:02
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作者: fictitious 時間: 2022-9-24 19:30
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作者: 2014mobile01 時間: 2022-11-3 01:28
這個事情對於社會上的實際操作很實用 感謝版主的分享
作者: tmc01 時間: 2022-11-5 15:04
本帖最後由 tmc01 於 2022-11-12 08:37 編輯
居然是雙贏的局面，看來是更勝一籌的技巧。
可以創造多贏的局面，也是可以思考的。
作者: bspandy 時間: 2023-12-20 01:08
好的談判是雙方都能夠雙贏的結果，好書值得品味
作者: hupocy 時間: 2024-10-4 17:45
謝謝分享樓主好書！！！
作者: mio168rs-0126 時間: 2024-10-5 10:05
希望能學習更多談判技巧
作者: prudentialtop24 時間: 2024-10-8 01:49
感謝樓主分享好看書籍，一生平安！！！
作者: jackccweng 時間: 2024-10-21 17:04
有哈佛跟華頓商學院的不知道哪個強
作者: woodmuk 時間: 2024-10-22 06:27
謝謝大大的分享！！！！！！！！
作者: tw54168 時間: 2024-10-22 06:30
感謝熱心分享好書籍 長長見識 謝謝您 功德無量～
作者: witchyoyo 時間: 2024-10-31 00:16
很推薦的一本好書，感謝大大分享，值得收藏此書。
作者: aplustobe 時間: 2024-10-31 06:56
謝謝分享好書，學習一下，改變自我
作者: chenmb85771067 時間: 2024-10-31 12:11
雙贏在歐美人的觀念是沒有的簡直不可能除非本身是弱勢
作者: roi05452 時間: 2024-10-31 18:09
感謝大大無私分享好書
作者: Goman1234 時間: 2024-10-31 21:01
8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！
作者: pandaip 時間: 2025-1-14 12:32
懂得談判的人就能取得先機
作者: tw54168 時間: 2025-1-15 05:48
感覺好像不錯看~
謝謝大大分享!
作者: kinwai6192 時間: 2025-2-7 19:52
感謝你的分享, 我一直在找這本書, 終於找到了
作者: roi05452 時間: 2025-2-8 19:36
感謝大大無私分享好書
作者: aplustobe 時間: 2025-2-9 04:21
經典好書要多看!感謝分享
作者: penguin6714 時間: 2025-3-29 02:18
希望能學習更多談判技巧～
作者: chirayman99 時間: 2025-3-29 09:00
學習如何在談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果，感謝樓主分享
作者: penguin6714 時間: 2025-3-29 12:49
感謝大大無私分享好書
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