大數據營銷：定位客户作者：多人 (繁_EPUB/PDF)

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2023-10-11 23:47 上傳

◎書名：大數據營銷：定位客户
◎作者：麥德奇、保羅．布朗
◎內容簡介：

統計及IT技術可以幫助定位客戶，以思科為例：通過對已有客戶進行分析，對比同一行業、同一區域、同樣規模企業購買思科產品的金額，確定哪些企業是行銷的目標。以此實現行銷行為上的針對性。

定位客戶：

將價值和忠誠作為兩個維度，將客戶分為四類。價值=銷售額，忠誠=錢包份額=客戶實際購買支出/總購買支出，通過同類比較、異常行為及第三方資料來確定總購買支出（購買公司這類產品的支出）。
客戶的終身價值=未來價值*可能性，一般以三年為週期進行滾動。可能性會因為各種原因產生變化，這些都會表現在行為上，通過分析相同的行為可以預測，甚至改變消費行為。
核心思想為：通過已經發生的預測行為相像的人可能會發生的。

確定需求：

與少數客戶深談，列出客戶需求清單；
對客戶需求進行調研，利用聚類分析將具有相同需求的客戶分為一類，並針對最主要的需求做針對性傳播；

媒體選擇：

根據已有的客戶特徵，用高佔有率區域的特徵倒推低佔有率，確定目標區域及目標媒體；
根據cookie進行數位化投放——RTB；
通過搜尋引擎最佳化獲得精準客戶；

行銷預算：

利用漏斗原理：認知——意願——購買——忠誠
畫出漏斗各個階段的推廣投入產出曲線，進而確定合適的投入產出比例；
無資料的情況下，可適當假設；

測量指標

通過：確定對象——確定目標——制定措施——即時反饋的過程進行；

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